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アメリカ流交渉術の硬直性を緩和させる方法に過ぎません。

「ハーバード流交渉術」等の書籍では、交渉は原則として敵対的であり硬直的な戦略がたくさん書かれています。

それに比べ、日本人の交渉方法ははるかに柔軟です。

おそらく、本記事の3つの特性を見て、
「なんじゃこりゃ。こんなのいつもやっているぜ」
と思われた人が多いのではないでしょうか?

型にはまらず柔軟に、そして相手の心を動かすことが交渉の要諦。

デールカーネギーの書籍まで遡れば、ちゃんと書いてあるのですが・・・。
本当に臨む結果を最優先する。

そのためには、固執しないで柔軟になる。必要に応じて助けを求める。そして、ルールに縛られない。

つまり、プロセスにこだわらないということ。そして、感情的にならず終始冷静に交渉する。その方が、頭もよく回る。

一時的な感情を相手にぶつけることは、結果を求めることではなく、自己満足です。
以下の3つのポイントだと思います。

1.きちんとしたZOPA(Zone Of Possible Agreement)を定義できること。

2.自分と相手の両方にとっての(これが大事)最高のBATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)を実現するために、自分と周囲の全ての力を活用できること。

3.目的の達成のためには既存ルールや前例などに囚われないこと。
相手の目的・動機を知った上で交渉する。(外交では内部論理ともいう)
交渉がうまい、頭がきれるからこそこの特性で交渉ができるような気もする。