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「ベンチャーの資金調達はシリーズBが最も難しい」という一節は、このTomasz Tunguzのブログポストが起源と思う。

https://tomtunguz.com/challenges-of-the-series-b/

2017年5月にこの記事を引用してFacebookにポストした内容を以下に再掲します。

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ベンチャーの資金調達はシリーズBが一番難しい。

シード期は創業者チームと彼らが描く夢への投資。シリーズAは初期のプロダクトと少ないデータを基にした、将来の急速な成長仮説への投資。

シリーズBでこの成長仮説が正しかったか間違ってたか、完全にクリアになる会社は少ない。大抵のベンチャーはこの間のどこかにあって、明るい材料と悲観的なデータが混在している。数字や実績だけで資金調達もできない一方、チームと夢だけで投資家を説得できる規模ではない。このキャズムを超えられるかどうか、両方に足を突っ込んでいる曖昧な状態。

ゆえに投資家へのピッチでも、社員の採用でも、メディアのインタビューでも、「なぜ将来の成長が不可避なのか」を自信に満ちた説得力のあるストーリーで語れるかどうか、がシリーズB調達のポイント、というTomasz Tonguzのポスト。

楽な資金調達など無いが、シリーズB調達は日本では別の意味でも難しい。規模的に投資できるVCは圧倒的に少ない上、M&Aの可能性はかなり限定される。マザーズへの小規模IPOでは足りないため、ある程度スケールする必要がある。

とはいえ日本のベンチャーエコシステムに足りない要素の一つがシリーズB以降のグロース投資なので、このキャズム超えに挑戦するベンチャーがもっと増えて欲しいし、ここの成長を支えるリスク資本や投資家層も厚くなる必要がある。
こういう特集があるたびに、ラウンド毎のバリュエーションと希薄化割合も出してほしいと思います。登記簿をみれば、さほど手間のかかることでもないので。

たとえば50億円調達にしても、メルカリがラストラウンドで2%放出(VAL2,500億円)するのと、スタートアップが30%程度放出するのではまったく意味が異なります。

その意味でも、調達額そのものには意味がなく、また、最終的な投資家のexitバリューからIRRなどの資本コストを計算すれば、事後的にそのラウンドが割高だったか割安だったかも判定できるわけです。

exitは常にお祝いごとなのであまり振り返りがなされませんが、IPO後の株価低迷やM&A後の減損などが散発している現状を鑑みると、後に続く起業家たちのためにも、資本政策の情報は(登記情報ということもあり)大部分公開してもよいのではと思う次第です。
SPVを用いたSmartHRのシリーズBについても詳細に解説いただいています。既存株主である私たちがSmartHRの代わりに投資家との交渉やコミュニケーションを引き受けることで、 約1.5ヶ月という短期間で、そして宮田さんの時間を10時間程度しか使わずに、15億円ものシリーズB調達を実現しました。もちろんその後のLP投資家とのコミュニケーションも、SPVのGPである私たちが間に入ることで、SmartHRに負担がかからないようにしています。
調達額の大小は本質でない!まさにそのとおり。世の中では調達額で一喜一憂したり称賛されたりする風潮がありますが、もし経営者もそうなっていたら、自分が身をおいている市場そのものに大変失礼なことをしていると認識すべき。
身をおいている市場の特性やタイミングなどをしっかりと把握できていれば、必ずしも調達額の大小が重要でないことに気づきます。
このあたりのトピックをちょうど調べていたので、参考になりました。
ベンチャー法務としてとても興味深いのは、SPVファンドによる資金調達ですね。
私もかなりファイナンスをやっていますが、今までこの形を実際にやっているところはありませんでした。
このスキームは確かにベンチャー企業側としては非常に助かる一方、GPの方に負担をお願いすることとなるので、中々ベンチャー企業側から提案するのは難しいです。
ただ、ベンチャー企業側にも交渉力がついてきているので、今後は新しいファイナンスの形の一つになり得るかと思います。
シリーズBはマーケティング戦略も大きく変わるフェーズだと考えています。

例えば、
・LTVが一定水準以上であれば調達資金を使ってマス投資→顧客拡大
・信頼をおける事例をつくり、エンタープライズプランを増やす
・インサイドセールスやカスタマーサクセス組織を強化→安心感を訴求する

顧客層が変わっていくフェーズなので、マーケティング戦略とデザイン戦略と人事戦略を連動させていくことが重要。
ここをコントロールできるマーケターがいると、うまくステージの変化を乗り越えることができるのだと考えています。
おおおお!外木さんに加藤さん!!
頑張れ!!
調達額が大きいと、素直に凄いなぁという印象を受けます笑
当然ですが、素晴らしいスタートアップばかりですし

一方、自社の観点でいうと、資本政策はやり直すことができないので、その時点で適切なvaluationを評価していただき、必要な資金だけを求める、というのが我々が考えているアプローチです

事業に応じた適切な資本政策があるのでは、と考えています
この連載について
ビジネスに携わるすべての人を支援するアメリカン・エキスプレスが、読者と一緒に作り上げる、スタートアップ応援プログラム。