この連載について
本を読むことは、心を豊かにしてくれる。慌ただしい毎日のリフレッシュにもなるだろう。ただ、ビジネスパーソンには時間がない。そんな悩みを抱えるあなたにNewsPicks編集部が、本の要約サイト「フライヤー」とコラボし、話題の書籍の要約をお届けする。
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通販大手、テレビ、ラジオ、インターネット、モバイル、カタログ、チラシなど多数の媒体で展開。本社長崎。仕入れから媒体制作、受付・発送、アフターフォローまで自前主義。
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1日1商品をその日限りの特別価格でお届けする
「ジャパネットチャレンジデー」は究極の一点突破型戦略であり、その販売力は破壊的です。
投資先でも過去数回チャレンジデーにて商品を販売させていただいたことがありますが、
たった1日の実施にもかかわらず、その販売数とジャパネットさんの仕入れ交渉力により、会社全体の年間での売上原価率が数%変化するほどです。
テレビショッピングと聞くと、一昔前の古い売り方なんじゃないかと想像してしまいますが、実際には非常にデータドリブンで販売予測を割り出し、Webも含めた綿密なメディアミックスがチャレンジデー成功要因の1つのようです。
コダックは業態転換できずに破綻しました。富士フィルムはヘルスケアへノウハウを移転させて成長しています。ジャパネットはテレビショッピングという全く違う領域へ跳び出しました。
企業が生き残る秘訣は、執着しないことなのでしょうか。
高田さんの感性と見える目・行動力などがむしろ本質だろうな。起業家育成を奨励したいなら、ゼロイチでここまで成し遂げた高田さんに、もっと色んな場で語ってほしい。特に若者向けに。
BtoBの部品ゆえに一般に目にされないし知らない人も多い企業だと思うが、売上約6000億円、営業利益率30%前後、時価総額2.7兆円(ファナックの約2/3、三菱電機をわずかに上回り、三菱重個の約2倍)という企業。
ランチェスター戦略、著者を見ると名和田さん。知人でした(笑)。15年前プロジェクトをご一緒した機会あり。
私の周囲は弱者の戦略か分かりませんが小さくともニッチ分野で目立つ人があらためて多い。フェイスブックなど見てると互いの変化が見れ励みになる。
「弱者が自らの強みを活かして強者に勝つ」基礎的ですが、非常に重要な概念であると認識していますし、自分自身も会社の代表は常にNo.1を目指すべきだと考えています。
尚、テレビショッピングでは“FABEのフレームワーク”を活用することが一般的です。
Feature (特徴):製品の特徴、概要説明
Advantage (優位性):優位性
Benefit (顧客便益):顧客の得られるメリット
Evidence(証拠):裏付けるデータ、実績、特典
ジャパネットたかたは各要素をうまーく表現し、魅力的に伝えます。
戦闘力=武器性能x兵力数(または兵力数の二乗)
を前提。
兵力数は地上戦では営業人員だったり空中戦では投下する広告費の量だったり。
小は資本が限られているケースが殆ど。巨額調達で兵力を増すパターンもあるが、それを除くと大に勝つには
領域を分解して資源を一点集中。地域(沖縄でNo1)や商品の価格帯(高価格向けパソコンNo1)、ユーザー層(主婦向けNo1)など。
または武器性能を、兵力数のビハインドをカバーできるレベルまで差別化するか。
ジャパネットは、TV通販で少品種大量販売で成功した。商品のスペックで売るのではなくそれによる生活の変化、価値を売る。デジタルフォトフレームならおばあちゃんと孫のコミュニケーション増加による笑顔をイメージしてもらう。
紹介された商品がamazonで比較できる時代でもなお、割高なジャパネットで買ってしまうのはユーザー層だけでなくジャパネットで紹介された商品だからここで買いたい、と思わせているからで、類似の割安商品に浮気されづらい。
商品性能を、モノの性能から、コトの価値でラッピングすることで高め、かつ地上波の兵力を使って大手家電量販店やネットショッピングに勝っていった。
https://www.vortex-net.com/seminar/form/196
楽しみや。