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かんぽの保険、営業ノルマ廃止へ 不適切販売受け

朝日新聞デジタル
日本郵政グループは、かんぽ生命の保険を委託販売する日本郵便の営業ノルマについて、廃止する方針を固めた。当面は不適切な販売で損失を被った顧客対応を優先する。長門正貢・日本郵政社長が今月末の会見で表明す…
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今回の事態を考えると、ノルマ廃止は当然の措置。ただ、行き過ぎたノルマは論外だが、かんぽに限らずどの会社でも、一定の目標数値がないと営業現場の規律が保てない部分もある。このため「局員の自主的な営業」にゆだねていては販売減が不可避なのも事実。来年度以降、ノルマとは別の方法で営業態勢の見直しを進めるというが、どんな取り組みになるのか注目
営業には担当者教育と正しい管理が不可欠。教育不足による不適切販売の横行と、行き過ぎたノルマ至上主義的管理の改善をしなければ郵政の営業体制の進歩はなく、真の民営化に耐える組織基盤は構築できず、郵政は我が国の大きなお荷物と化すでしょう。叩かれたからノルマ撤廃、は正しい選択とは思えず、民営化に耐えうる営業体制構築の放棄にすら思えます。組織運営上、さらなる推進の必要を感じコンプライアンス的にも問題なしと判断したからこそ、簡保獲得に目標を設定し担当者の尻を叩いてきたのではなかったのか。郵政よ、営業を舐めるなと言いたい。
日本郵便の現社長がかつて在席された銀行を含め、遠い昔、日本の大手銀行が厳しいノルマ営業を支店と行員に強いた時代があったけど、コンプライアンス重視の世の中になって、リスク管理面でも非自発的な押しつけは許されないというのが今では常識じゃないのかな・・・ ノルマ営業は、やり方次第では一種のパワハラです。リスクを感じず昔ながらのやり方でここまでやって来られたとしたら、その背景に“国営企業”としてのある種の甘えがあるのかも。折しもゆうちょ銀行は、預金の預入限度額をこの4月から一気に2倍の2600万円に引き上げたばかりです。ノルマを廃し、自発的な頑張りを促すノウハウと魅力的な商品があれば良いけれど、そうでなければ、投信の販売も含め、収益を上げる基盤の再構築は結構難しそう。 (;一_一)
日本郵政は「来年度以降、ノルマとは別にどのような方法で販売額を保てるかについて営業態勢の見直しを進める」と言っており、ノルマは隠蔽されるだけで実質的になくならないのと同じだ。そもそも、収益の数字があって、人事評価もあるのだから、「ノルマ廃止」はポーズに過ぎない(かんぽに限らない話だが)。しかも、外部生保の商品にはノルマを維持するという。どこまで腐っているのか。この際、きっぱりと保険販売を止めた方が世の中のためになるのではないか。
営業努力はもちろんですが、ノルマや根性論では限界があります。買いたいと思わせる役に立つ保険、新しいテクノロジーを活用したマーケティングなど他にやれることは多いと思います。
営業ノルマを廃止して旧来型の営業責任者がマネジメントできるのか疑問です。伝統的金融機関にはビジョン、ミッション、バリューなどの経営の基本を学んだ人がほとんどないのでは。数字でしか働く行為を正当化できないのは寂しいものです
日本郵政さんのノルマとしては年賀状が有名で、廃止されるとニュースにはなりましたが、実情はなくなっていないようです。年賀状は毎年幼稚園の恩師から全部出しているので知り合いから数百枚購入するのですが大変ありがたがってもらえます。

【自爆営業】年賀はがきノルマ廃止はウソ!?郵便局の裏側と販売枚数
http://mysimasima.com/compare/nenga-noruma/
「来年度以降、ノルマとは別にどのような方法で販売額を保てるかについて営業態勢の見直しを進める」とのことです。
販売額を保つためには、商品性と販売手法がポイントになるでしょうから、これまでどおり訪問販売を重視するならば、営業担当の方々の評価が販売額で概ね決まることになり、これまでと大きく変わらないという解釈をせざるを得ないと思います。
売上を商品力×販売力としたときに、商品力で勝負できなくなってくると販売力で何とかしようという発想になりがち。販売力といっても、仕組みで解決するマーケティングもありながら、旧来型の企業は個々の営業だけで何とかしようと考える。

個々の営業力を短期間で高めるのは難しく、対処療法や攻略法的な本質的ではないアプローチに目が行くケースや、とにかく気持ちといった精神論的アプローチに傾注していく。営業に無理がかかるケースはだいたい同じような構造になっていると感じています。
保険会社で営業ノルマ廃止は大きな決定になると思います。ノルマから目標という言葉に変わっていくような感じなのでしょうか。
日本郵政株式会社(にっぽんゆうせい、英語: Japan Post Holdings Co.,Ltd.)は、東京都千代田区に本社を置く、日本郵政グループの持株会社である。子会社として日本郵便、ゆうちょ銀行、かんぽ生命保険、日本郵政スタッフ、日本郵政インフォメーションテクノロジーを持つ。総務省所管の特殊会社である。公共企業体の日本郵政公社が前身。 ウィキペディア
時価総額
4.41 兆円

業績

株式会社かんぽ生命保険(かんぽせいめいほけん、英称:Japan Post Insurance Co.,Ltd.)は、東京都千代田区に本社を置く、日本の生命保険会社である。愛称は「かんぽ生命」(英通称はJP INSURANCE)。 ウィキペディア
時価総額
9,379 億円

業績

日本郵便株式会社(にっぽんゆうびん、Japan Post Co., Ltd.)は、東京都千代田区に本社を置く、郵便事業の運営と郵便局の運営を行う日本の会社である。総務省所管の特殊会社で、日本郵政株式会社の100%子会社。愛称は「日本郵便」(英語表記の愛称は、旧郵便事業と同一のJP POST)を使用する。 ウィキペディア