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世界一睡眠時間が長いと言われているコアラをシンボルとした寝具メーカーが、日本でも売り上げを伸ばしまくっています。そのワケを、CEOに直撃してきました。

物が売れない時代、やっぱり売り切りモデルではやっていけないよなと再確認します。サブスクではないものの、常に客と対話することを意識している企業は強いです。また低反発高反発と気づけばトレンドが変わるマットレス業界ですが、自分たちが「これが一番!」と言い切って提案できるのも強みだなと思います。

そして取材後、実際にワイングラスを置いた状態でジャンプしてみましたが、めちゃくちゃ怖かった…
オーストラリア初のD2Cマットレスメーカーの”koala社”の特集。
D2Cマットレスメーカーの先駆けは、記事中にも出てくる米国スタートアップ”Casper社”でユニコーンとなっています。

Casper社とkoala社は、
・ミレニアム世代をターゲティングし、オンラインでのPRと販売に注力
・スプリングを使わないマットレスにすることで、物流コストを削減
という点が似ています。
(ただし、Casper社は直近ではリアル店舗の展開にも力を入れており、オンラインで取りきれない層へもターゲットを広げている印象です)

また、投資先の”エアウィーヴ社”も日本版のCasperとも言うべきD2Cマットレスメーカーで、こちらも固めのスプリングレスマットレスで支持を獲得しています。

ベッドマットレス業界はグローバルで3兆円と非常に大きくも、最近になり革新的なプレイヤーが増えた市場であり、今後どのように進化していくのか非常に注目しています。
興味深い販売戦略を #マーケティングトレース

▼基本戦略
チャネルを限定的(ネットオンリー)にすることで固定費を削減

プロダクトとブランド投資

口コミ主導でシェア拡大

商品:機能性を追求
広告宣伝:動画をSNSで拡散狙う+ポップアップストア
価格:7万円で同様の機能性マットレスより価格抑える

一定のシェアをとったらチャネル拡張→マス広告も合わせて認知獲得に動いていくことになりそう。

競合が多いだけに、ファンコミュニティづくり→顧客のロイヤルティ強化は早めに進めたい。
本当にワインがこぼれないのか?を試すべく、東記者にマットレスの上で跳ねてもらいました。事前に広報担当者に「相当な巨体だが本当に大丈夫か」と確認したところ、「お相撲さんが跳ねても大丈夫でしたので、問題ありません」と自信を持って回答されたのが印象的です。

東記者が飛び跳ねてもワインはこぼれなかったのか。文末掲載の動画をご確認いただけますと幸いです。

それにしても、商品の見せ方って大事だなとあらためて感じました。
D2C、ネットマーケ、そして実体験できないことの購買障壁をレンタルとポップアップストアで解消していく、ここらへんは耐久消費財で規模ではなく特定の顧客セグメントを狙って単価をコントロールしていこうという企業においては王道になってくると思う。
にしても、なかなかの吸収力のマットレス!
このPR動画は面白い!一気に商品に興味を持つ。

D2Cの寝具メーカーだからコストを抑えてトライアル期間も設けられる。という文脈だけでは、説得力に欠けるが、動画がファクトとベネフィットを完結に伝えている。

マーケティングで成功している良い例。

ちなみに「睡眠マーケット」は1兆円以上の巨大産業といわれており「スリープテック」という言葉が徐々に浸透し始めている。
4ヶ月間返品可能、ではなく、4ヶ月のトライアル期間を提供。
ここがポイント。
コアラマットレス、知りませんでしたがこれは興味深いですね。120日のトライアルで引き取りに来てくれるというのもいいですね。今使ってるマットレスの引き取りなんかもやってくれるとステキなんだけどな。ああいう大物は処分するのが意外と億劫で。
インスタの広告で気になってたけど、最後の動画みてより欲しくなりました
最後の動画、ビビりすぎでしょ(笑)最近よくWeb広告見かけるマットレスでしたが、気を使ってるポイントが面白いですね
この連載について
多くの人が悩みを抱える「睡眠」。生産性や健康と深いつながりがある健康の基本だが、その対策は後回しになりやすい。最新研究とスリープテックへの取材により、眠りの真実と極上の睡眠法、そしてスリープテックの今に迫る。