｢サブスクバブル｣で生き残る企業､消える企業
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サブスクは詰まるところ、飽きさせないことだと思ってる。
そのために、客にパーソナライズしながら彼らの要望を上回る価値を提供し続けなければならず、損益分岐点を超えるまで耐える体力と顧客データから改善を繰返す体制が必要。
だから、サービスは勿論だがお客の真の課題を見抜ける優れた営業マンも必要。
注目のコメント
記事にある通り、サブスクと名のつくものは契約を長く継続してもらう工夫が必要というのはどんな商材も共通ですね。
一方で商材・ビジネスモデルによって儲かり方が違うのも重要なポイントです。
サブスクの儲かり方が本来おもしろいのは、最初は獲得コストがかかっても、利用ごとの原価が抑えられていることで、継続されればどんどん儲かるようになることという認識です。つまり、コンテンツをノー原価で使いまわせるほど儲かりやすい。
デジタルコンテンツを使い回す系のNetflixやSpotify、耐用年数の長い家具やバッグのレンタルは筋が良いと思います。ただ、最近はNetflixなどの動画系はコンテンツの調達コストが莫大になってはいます。
アパレルは何回か貸すとダメになってしまうのと、交換頻度が高いので都度のクリーニング代と配送費が結構かかるので微妙なところ。
定期購読サービスも、いいコンテンツを出し続けるためには一定の原価がかかります。NPの有料会員もそうですね。
食関係のサブスク(というか会員権ビジネス)はおもしろいけれど、利用ごとに原価がかかるので、サブスクならではの儲かりやすさ効果は相対的に薄いです。なので取り組んでいる会社さんは結構チャレンジしていると思います。
とはいえ、何ヶ月かヘビーユーザーになってもらえれば万々歳でしょうし、話題になる効果もありますね。今はサブスクブームです。何となくオシャレですし、イケてる感じがするのは確かです。
しかし、しっかり収益を上げている会社は、結構泥臭く「面倒だけどやるべきこと」をちゃんとやってます。
それは、例えばセールスだったり、1件1件の実績をしっかり作るという積み重ねだったりします。
サブスクはその話題性に反して、
収益を得るのはそう簡単じゃないと思います。
わたしは、営業代行という事業の特性柄、
・サブスクならではのお金の稼ぎ方の難しさ
・無料導入を有料化させて継続させる難しさ
・カスタマーサクセスにおいて、顧客にしっかりと利用して
貰うために、時に効率を度外視して関わる大変さ
などなど、綺麗事だけでは済まされない各社の裏の顔を見ています。
また、獲得単価を下げるためにインサイドセールスを取り入れたり、カッコよく魅せることばかり工夫をして、プロダクトアウト（商品説明型）の説明になっている企業も多いです。
とりあえずBANT情報を聞かれ、プロダクトの機能を延々と説明される…。
営業されていて「つまらないな」と思うことも増えました。
とはいえ、インサイドセールスは非常に効率面やコスト面でも有能なのは言うまでもありません。
提供するサービスのパターンが決まっているからこそ、
課題ありきの営業ではなく、顧客のビジョンや潜在ニーズを引き出した提案が必要です。
広告宣伝やブランディングによるスケールは、あくまで市場やある程度のベースがあって広がるものだと思います。
0に対して効率を求めても仕方ありません。
ベースを作るまでは、むしろ最初こそ、しっかり営業していただけたら幸いです。持続的かつ安定した収益を得るためのサブスクは確実に失敗すると思います。最近、そういった見解の記事が増えてきていますよね。サブスクは目的ではなくて手段なんです。何か新しいサービスを始める時に、そのサービスを広める手段として適していればサブスクにする程度のことで、既存ビジネスを無理矢理サブスクにするのは間違っているケースが多いです。特に相性が悪いのがB2B。B2Bって”何となく買う”や”付き合いで買う”が多い世界なので、サブスクにした途端に”やっぱいらないかな”と思われて、すぐに切られてしまいます。何でもかんでもサブスクにするのは非常に危険だと思います。
