【福田康隆】顧客は変化している。営業・マーケも変わろう

2019/6/4

SaaSやサブスクリプションといったマーケティング・営業の新しい潮流が到来する中、インサイドセールスやカスタマーサクセスなどの部門の設立を考えている企業が増えている。

しかし、それだけでは成果を出すことは難しいのが実情だ。そんな中、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムを経て、マルケト日本法人の代表を務めた福田康隆氏が執筆した本『THE MODEL』が話題となっている。

本書は福田氏みずから作り上げてきた営業・マーケティング戦略やオペレーションの秘訣を徹底解説した1冊だ。福田氏に出版に至るまでの思い、そして今後のビジョンを聞いた。

NewsPicksアカデミアでは7月より、福田康隆氏が担当する「新時代のマーケティング・セールス」を開講いたします。

SaaSを型に当てはめても成功しない

──著書の『THE MODEL』を書いたきっかけと、本の反響について聞かせてください。

福田　ここ数年、BtoBやSaaS（Software as a Service／サービスとしてのソフトウェア ）といった言葉が日本でもかなり浸透し、アメリカのさまざまなベストプラクティスも持ち込まれています。

コメント

注目のコメント

• 三嶋 春菜

  アドビ株式会社

  ・2019年06月04日

  顧客とのコミュニケーション全体像を司る存在がマーケター。私もそう思います。
  
  B2B領域ではマーケティング領域がデジタルの登場で上流から下流まで役割が大きくなっています。いかに効率よく効果の高そうな見込み客をセールスに持っていけるか。
  
  ベストプラクティスとか、ウルトラCはなかなかありませんが、少しでも成長を実感いただけるよう日々やり続け効果を見ていきながら、たまに大胆な挑戦をしてみる。バランス感覚がとても重要だと思います。
• 今井 晶也

  セレブリックス 執行役員 カンパニーCMO ／セールスエバンジェリスト

  ・2019年06月04日

  THE MODEL 流行ってますね‼︎
  セールスフォース社をはじめとし、5年先を行くと言われている海外のセールスモデルを「これでもか」と、わかりやすく解説してあり、営業マネージャーにとっては必見の内容ですね。
  
  とはいえ、国内全体でみればインサイドセールスの認知度はまだ20%、MA導入企業は10%以下、カスタマーサクセスを聞いたことがある人は15%と、ザ モデルで紹介されているプロセスや役割の考え方は、まだ一部の層で話題になっている手法と考えた方が良さそうです。
  
  これを、わたし達がクライアントやお客様に、さも当たり前のように話したり、共通言語になっていないのに一方的に話すのはエゴですね。しっかり変換して伝えていかないと。
  
  さて、このセールスモデルですが、企業によってカスタマイズを前提にしているものの、それぞれのプロセスの営業手法が認知され、そして活用される度合いが20%の壁を超えるためには、ここ1.2年が勝負の年になりそうです。
  
  セールステックツール界隈の企業、営業支援の企業、さまざまな会社がコラボしたり手を取り合うことで、セールスをアップデートできたらいいなと思います。
  
  営業はカッコイイんだって世界観をつくりたいですね！
• 久保田 雅也

  KBTM 代表

  ・2019年06月04日

  (本文引用)
  そういう企業にSaaSモデルを当てはめるより、結局、どんな企業でも「顧客が変化しているということ」に気付くことが大切です。
  
  学習塾、などからも反響があったという点は驚きました。ベンチャーでも、あたかも資金調達用に用意した「SaaSのためのKPI」を見ることがありますが、SaaS型組織やKPIを用いて戦略的に営業や経営管理する「マネジメントツールとしてのSaaS」と位置づけるべき。そのために強引にフレームに当てはめるのではなく、カスタマージャーニーに合わせて自社なりに最適化したデザインで運用を行う主体的な関与が重要と思います。