「サブスク化」成功のカギはどこにあるのか？ Adobe幹部に聞く
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セオリーは全くその通りだと思いますし、その思想に惹かれて入社しました。
データがある上で、直感的な判断・意思決定をすること。そして、その決定が必ず顧客に寄り添っていること。
問題は口で言うのは簡単だけど、戦術にウルトラCはなくて、地道にテストを重ねて実践していくしかない。現場の胆力が求められるのを、最近現場でご支援させていただいていて実感しています。Adobeがサブスクを開始する時、投資家向け説明で、
「サブスク化して売上を計画的に下げます。売上が下がることは、売り切りモデルからサブスクモデルに顧客が移行している兆候であり、良いことです。」
的なことを宣言したそうな。そして、株価が急落してもサブスクを貫いて、今の成功がある。
そういうリスクを取ることが経営者の役目なんだろうなと思う。
=参考=
サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル
https://www.amazon.co.jp/dp/4478105529Adobeはデータを重視している企業だと思うが、判断における直感の重要性の強調が銀賞的。
データを重視している企業だからこそ、何ができるかできないかについて組織としての経験値・経験知も多いのではないかと思う。
軽視もせず、盲目的に信じることもせず、活用をする。
『顧客を考える際、どんな動機でどんな意図を持っているのか、どんな振る舞いをしているのか、微妙なニュアンスに至るまでが重要なのです。各個人が何を成功とするか、どんなことに価値を感じられるのか、つぶさに考えていかなければなりません。ただしその際、データが重要なのは確かですが、それだけでは『顧客が次にどこへ向かうか』はわからない。業界や市場動向への洞察や顧客インサイトなども加味して、最終的に判断するのは“直感”なのです』
