【警告】日本企業が陥る、サブスクリプション「5つの落とし穴」
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サブスクモデルは収益化まで時間がかかりますし、生涯利益(LTV)と短期のPLに乖離ができるため、事業初期の顧客獲得投資や売上の低下を支える資金の出し手の理解が重要です。
サブスクモデルへの転換のお手本とも言われるAdobeは外部株主のファンドが進言し短期的に業績が低下してもやるべし、と説得したと言われ、売りきりモデルをやめる、というかなり思いきった転換をとげました。また、ベンチャーで言えば赤字でも上場して資金を調達できるような環境が必要です。日本でもこのあたりの理解が進んできたように感じますが、記事でもある通りメーカーがサービス化する時は、社内の資金の出し手、つまり経営陣の理解が必要ですが、メーカー脳に凝り固まっていてなかなか難しいことも多いのが実情ですね昨日の全社総会でサブスクリプション化の話がありましたが、リンクアンドモチベーション経営陣は勿論、社員全員がこれから生みださなければならない変化を理解しなければならない。
・「永遠のβ版」として、とにかく進化をさせ続ける
・いきなり解約されるより、「ダウングレード」を提案して、続けてもらった方が絶対にいい
・とにかく40点、50点、アジャイルで出してみて、反応を見ながらどんどん試していく
・どうしても「諸先輩がたから受け継いだこの売上を落とすなんていうことはありえない！」となってしまうん
・サブスクリプション化の大義が必要であり、カルチャーを変えていかなければいけないのです
「サブスクリプションを単なる課金形態の延長線上で捉えるのか、もうビジネス自体を変えていく必要があるんだと捉えるのか。この違いによって、5年後、10年後の企業の未来というのが大きく変わってくるということです。」マイクロソフトやアドビなど、ビジネスモデルをプロダクト販売から、サブスクリプションへと転換して、成長し続けている企業の取材をすると、必ず「カルチャー」の話に行き着きます。
つまり、サブスクリプションは、ただ課金方法を変えました、という話ではないということです。
大概が売上高は大きく減るし、短期的には会社の利益にもマイナスの影響が出ることが多い。そうなると、やはり会社のトップらが、本気で会社の未来がこのモデルにあるか理解して、リスクをとって、粘り強く進めていかなければならない。日本でまだ成功モデルが少ないのは、ここにも原因がありそうです。
今回の特集で取り上げたアップルは、ユーザーを管理するIDがきちんとあるなかで、カルチャーを変えて、サブスクリプションにシフトしていけるのか、今後の動向を注意深く見守りたいと思います。
