【警告】日本企業が陥る、サブスクリプション「5つの落とし穴」

2019/3/31

所有の時代が終わりに向かっていくーー。

こう話すのは、米ベストセラー書籍「サブスクリプション（原題：Subscribed）」の著者で、サブスクリプションビジネスの管理プラットフォームを提供するZuora創業者のティエン・ツォ氏だ。

今や動画や音楽のデジタルコンテンツだけでなく、ハードウェア製品から小売り、不動産に自動車業界まで、あらゆる業界にサブスクリプションが浸透し始めた。

だが、「サブスクリプション」という言葉が一人歩きすると、その本質を分からぬままに定額課金制だけを取り入れてもうまくいかない。そもそもサブスクリプションの導入は、ビジネスモデルの転換であり、とりあえずブームに乗って成功できるようなものではない。

特に、日本ではサブスクリプションにいかなる誤解があるのか。そして、本格的な導入のために重要な要素は何なのか。NewsPicks編集部は、Zuora日本法人社長の桑野順一郎氏に直撃した。

桑野順一郎（くわの・じゅんいちろう）／

①サブスクは単なる「月額課金」ではない

──「サブスクリプション」という言葉が流行りだして、おそらくZuoraさんにも「とりあえず我が社にサブスクを導入して！」というような依頼も増えているのではないでしょうか。

はい、おかげさまでたくさんの依頼のご連絡を頂いております。

しかし、サブスクビジネスがうまくいかない企業は結局、サブスクリプションを「プロダクト販売の延長線上」と捉えてビジネスを始める場合がやっぱり多いんですよね。

コメント

注目のコメント

• 占部 伸一郎

  コーポレイトディレクション Managing Director

  ・2019年03月31日

  サブスクモデルは収益化まで時間がかかりますし、生涯利益(LTV)と短期のPLに乖離ができるため、事業初期の顧客獲得投資や売上の低下を支える資金の出し手の理解が重要です。
  サブスクモデルへの転換のお手本とも言われるAdobeは外部株主のファンドが進言し短期的に業績が低下してもやるべし、と説得したと言われ、売りきりモデルをやめる、というかなり思いきった転換をとげました。また、ベンチャーで言えば赤字でも上場して資金を調達できるような環境が必要です。日本でもこのあたりの理解が進んできたように感じますが、記事でもある通りメーカーがサービス化する時は、社内の資金の出し手、つまり経営陣の理解が必要ですが、メーカー脳に凝り固まっていてなかなか難しいことも多いのが実情ですね
• 麻野 耕司

  Knowledge Work 代表取締役CEO

  ・2019年03月31日

  昨日の全社総会でサブスクリプション化の話がありましたが、リンクアンドモチベーション経営陣は勿論、社員全員がこれから生みださなければならない変化を理解しなければならない。
  
  ・「永遠のβ版」として、とにかく進化をさせ続ける
  ・いきなり解約されるより、「ダウングレード」を提案して、続けてもらった方が絶対にいい
  ・とにかく40点、50点、アジャイルで出してみて、反応を見ながらどんどん試していく
  ・どうしても「諸先輩がたから受け継いだこの売上を落とすなんていうことはありえない！」となってしまうん
  ・サブスクリプション化の大義が必要であり、カルチャーを変えていかなければいけないのです
  
  「サブスクリプションを単なる課金形態の延長線上で捉えるのか、もうビジネス自体を変えていく必要があるんだと捉えるのか。この違いによって、5年後、10年後の企業の未来というのが大きく変わってくるということです。」
• 森川 潤

  NewsPicks NY支局長

  ・2019年03月31日

  マイクロソフトやアドビなど、ビジネスモデルをプロダクト販売から、サブスクリプションへと転換して、成長し続けている企業の取材をすると、必ず「カルチャー」の話に行き着きます。
  
  つまり、サブスクリプションは、ただ課金方法を変えました、という話ではないということです。
  
  大概が売上高は大きく減るし、短期的には会社の利益にもマイナスの影響が出ることが多い。そうなると、やはり会社のトップらが、本気で会社の未来がこのモデルにあるか理解して、リスクをとって、粘り強く進めていかなければならない。日本でまだ成功モデルが少ないのは、ここにも原因がありそうです。
  
  今回の特集で取り上げたアップルは、ユーザーを管理するIDがきちんとあるなかで、カルチャーを変えて、サブスクリプションにシフトしていけるのか、今後の動向を注意深く見守りたいと思います。