DMで休眠顧客をECに呼び戻せるのか？デジタル×アナログ施策の現実解
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注目のコメント
記事に書かれている通り、メールと比べるとDMははるかにコストが高く、投資対効果を合わせるのが難しい。高価格商品の方が採算が合い易いだろう。休眠の掘り起こしに使った事例が紹介されているが、休眠顧客は直近の購買情報がないため、right timing、right contentsを探るのも難しい。書かれている通り、強いオファーで久し振りに買ってもらったものの、またチェリーピックで終わってしまって、結局DMコストを回収できないケースも多い。結局は、昔たくさん買ってくれてた累積購買金額や累積購買回数が高い人の掘り起こしのみ有効となることも多い。DMは、MAツールと連動して、コンテンツも顧客に合わせたオンデマンド印刷になって、と自動化していくとより使い易くなるだろう。
鈴木さんが最後におっしゃっていること同意！とれているデータよりも、とれていないデータの価値がある場合があります。
店頭における買わなかった来店データ、特に、置いていない商品のデータ(あったら売れたはず)はとりたいところ。
技術の進歩があるかもしれませんが、店頭スタッフが見たり、聞いたりした情報を簡単に定量化できる仕組みが求められています(あるのかもしれませんが)。
<以下引用>
ECは「来ただけで買わなかった人」も見えるんです。一方で、店舗では買わずにフラっと帰られてしまうとデータも何も残りません。買わなかった人が何を見ていたのか、何を試着したのか。それらも大事な情報です。まずは、店員の日報をベースにデータ化するだけでもよいと思います。それが集積されていくと、店舗はもちろんEC側にとっても有用なデータになるかもしれません。
<以下はコメント再掲載>
「紙媒体の予算を削減できで、デジタルに移行しても、トータルの成果は維持しています」みたいな話を、たまに聞きますが、これはいくつかの前提に見落としがあると感じます。
①紙媒体のPDCAを実行できていたか(効果測定含め)
②媒体特性として紙をデジタル②置き換えられると考えていないか
①が出来ていなければ、PDCA環境を作れば再度成果につながるかもしれないし、②の先入観は“未来の利益”すら損なう可能性がありますよね。
コードの入力環境があるECは効果検証しやすい環境だが、オフラインでは計測環境を作ることが重要。
この「ユーザートリガーDM」の概念はシンプルだし期待できますし、当社は「店舗スタッフによるトリガー」に応用しています。
こういった、旧来型のコミュニケーション×テクノロジーの組み合わせこそ、成果が上がりそうな領域だと捉えています。
https://newspicks.com/news/3433300/結論から言うと、紙のDMは効きます。
デジタルと合わせる場合は、戦略次第で効果が高まります。
これは若い人はデジタルだとか年配はデジタルでリーチしないとか言った年代のデモグラで語られがちなのですが、違っていて。ユーザーの行動に注目する必要がある。どうやってデジタルで接触してどう行動して、その後どう紙で受け取ってどう行動するか？の顧客理解が本質。だから戦略がどこで戦うかどこに投資するかを顧客の行動をしっかりと見て施策に落とし込めるかどうか。あとは成功確率高めるにはこの辺りのメディアのオムニ化を推進してる鈴木さんみたいなパートナーと一緒に組めるか？も大切で、紙ならではのクリエイティブも勝ち負けパターンの知見はデジタルに近い感覚です。
