コンビニがおにぎりを2つ多く仕入れる理由――顧客に“響く”データ活用のコツ
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よく聞く話ですが、売れ残りだと思われるから、売れないと言うのは、説明を端折り過ぎです。発注数が増えるとその分、商品陳列のフェイス数や、フェイスが複数列になっている時間が増えます。それによって、消費者の商品への視認性が増えるから売れるわけです。最後のひとつだ！ラッキー！だと思って買う人もいるわけですから。
もちろん、全ての商品をプラス2個したら、おにぎり全体数がとんでもない数になります。だから、ツナマヨとか新商品は余裕を持って発注しなさいという話です。正確に売れる数なんて誰にもわからないし、現状AIだって予想なんてできません。なぜなら、天気や台風の行方が正確に予想できない中で、おにぎりの正確な売れる個数が予想できるわけがありません。
売れそうなものは、余裕持って発注して、数が出ないけど必要な商品は必要な数だけ発注するだけです。というか、これこそ感覚値での発注が多いので、しっかりデータ分析が必要です。その意味で、今後のAIの発達はコンビニの発注精度を大幅に高める可能性があると期待しています。
まぁ、コンビニは商品の回転数があまりに多いため、どれだけ客観的な検証ができるかは、疑問の余地はありますが。結局、売れる数より売りたい数の方が売れ上げを左右する気がします。在庫ロスと機会ロスをどうコントロールするかが発注のキモになります。
まず、前提として実際に廃棄が見える在庫ロスと比べると「機会ロス」は目に見えにくいので、発注側はどうしても「残したくない」という意識が強くなり少な目な発注になるのが人間の性です。とくに、FCで一国一城の主であるほどまずはそうなりがち。それを、棚に商品がないことによる機会ロスの金額や、スカスカの棚を見た客が「品揃えが悪い店だな」と足が遠退くリスクもしっかり説明し、強気の発注を「指導」するのがコンビニOFC(スーパーバイザー)の重要な仕事です。一方で問題になっていたのは、廃棄したとしても店舗が「仕入れ」をすれば本部の利益にはなるが、廃棄しても本部は痛くないという構造。そうすると、OFCの指導で廃棄が出たときには店舗側では疑心暗鬼が生まれます。これが問題になり、最近では廃棄分も本部が負担するなど是正の動きがあり改善はされつつありますが、「最後の一個は買いにくいので多め」という理屈の話より、このあたりのリアリティの方が実際の発注量には影響を与えていると思いますこれは面白いですね。これって日本人特有の考え方なのですかね。
”なぜ「2つ多く」なのか？ それは、「コンビニでおにぎりを買おうと思ったとき、最後の1個だったら、お客さまは買わない。2つでも買わない。3つあれば買う」からだそうです。そしてこれは、データで裏付けられているというのです。”
