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非常に面白いインタビューでした。客数が少ないところを伸ばすのではなく、「本来取りうる客数」との差を見る。記事では市場の数字を見て、とのことですが過去の番組などではディズニーとの比較もしてました。言ってしまえば「市場競合分析」なんですが、具体的にこういう場面できちんと使えるというのが重要。
ハリーポッターの需要予測も、「どれだけ行きたいか」のアンケートに、過去から蓄積した「行きたいと言った人がどの程度本当にくるのか」係数をかけて出したというのも面白い。人間、まだ見ぬものに「欲しいか?」とアンケートされても信用できない、というのは新規事業開発あるあるですが、それも同様の質問を積み重ねれば傾向値はわかるということ。素晴らしい
最後の、USJは「興奮≒テストストロン」ディズニーは「幸福≒エストロゲン≒母性」ってのもさすがの洞察
さて、個人的にも混んだテーマパークに連れて行くお父さんGWも今日まで。頑張っていこう
最終回は、USJを復活させたマーケターである森岡さんに、「センス・感覚・勘」ではなく、数学を用いてヒットを思惑通りに当てに行く極意を聞いてきました。
「強者には強者なりの不自由があり、弱者にはいつだってその裏を攻める方法がある」という考察が興味深かったです。
GWも残りわずか。混み合ったテーマパークに行かねばならずお疲れ気味のお父さんも、園内を知り尽くした常連の方も、今回の特集を機にいつもと少し違った視点から楽しんでいただければ幸いです。
USJの復活劇についてはいくつか文章を読んだことがありますが、この記事は新しい話ばかりで大変勉強になりました。今回の連載は毎回そうだったので、NPさんの取材力の高さを実感しています。

ハリーポッターに450億円を掛けたのは、相当でかいです。年によってブレはあるものの、ディズニーでも毎年の設備投資がだいたい400億円前後。USJも、それまでのアトラクション投資は数十億〜多くて数百億円。しかも、当時は再生中だったので、少ない投資金額で集客が見込めるショーのようなアトラクションに投資していました。

からの、ハリーポッターに450億円だったので、お金が貯まってきたところでバクチかなと思っていたのですが、その裏でこのような数字の組み立てがされているとは全く知りませんでした。

ちなみに、アンケートで答える人と実際に行動する人との差分は、コンサルタントがアンケート調査するときにも補正に気をつけています。加えて、ネットアンケートに回答する人バイアスも補正します。「xxしたいか」という意識はアテにならない場合が多いので、できるだけ行動に関するファクトを聞いてそこから結論を導けるような設計にすることも大切です。
きわめて明快な面白さ。男性ホルモン、女性ホルモンで分析するUSJとディズニーの違いもとても興味深い。森岡さんにぜひディズニーのマーケティングもやってほしいと思うのは、私だけではないはず。
森岡さんのマーケティング論は本当に勉強になります。

当社も創業オーナー経営者のセンスで「ブランド」や「プロダクト」を作り、現場のメンバーは「セールス」や「オペレーション」に注力をするという暗黙の役割分担で長らくやってきました。

しかし、成長にレバレッジをかけるためには、現場から「プロダクト」や「ブランド」を作り上げなければなりません。

簡単なことではないので、メンバーの意識や目線を変えていくことが大事なのですが、その際に、「消費者がそのブランドを選ぶ本質は何なのか?」を執念深く共有していくことが大切だと改めて気づきました。

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消費者がそのブランドを選ぶ「本質」は何なのか。その1点を、誰よりも執念深く洞察する。

そうすれば、もともと素晴らしいディズニーブランドですから、コアであるファミリー層や、独身女性層の“伸びしろ”といった突破口を、いくつも発見することができるはずです。

テーマパークも他業界も、基本的にマーケティングの「核心」は同じです。

ただ、あえてテーマパークの特徴を挙げるとすれば、自動車やシャンプーと違って、売っているものが「形が見えない、触れられない」こと。

テーマパークで売っているのは、“空気”であり、その正体は「感情」そのものです。

しかも、人々が「飽きる」スピードは速い。常に新しい刺激を提供して走り続けなければなりません。

テーマパーク業界は長年、経営者やクリエイティブなど、一部の人間の「感覚」に頼って、当たるか外れるかの博打に近い施策を繰り返してきました。

そこに合理的なマーケティングを持ち込んで、施策の「成功確率」を科学的に向上させることができるかどうかが、私のUSJでの挑戦だったのです。
森岡さんのディズニー分析!マーケッターにとっては堪らなく嬉しい記事ですね!

森岡さんのマーケティング思考を分析すると、非常に基本的なことを徹底していることがわかります。

①KGI・KPIの相関関係を読み解く
②重要KPIを特定して、相関関係の高い要素を洗い出す(統計だと回帰分析の考え方)
③過去データを元に予測モデルをつくり投資意思決定する(統計だと需要予測の考え方)

おそらく、②のKPI特定、KPIと相関関係の高い要素を洗い出すフェーズで、いわゆるSTP、3C、4Pなどのフレームワーク思考、ユーザーリサーチを徹底的に行なっている。

森岡さんの数学マーケティングは、細かい数式まで理解するのは難しいですが、上記の基本的な考え方を掴むだけでも、十分実践には活かせると思っています。

結局、成功根拠を導き出すためには、時間と根拠が必要であり、森岡さんのファクトにこだわり根拠出す→数十億という投資意思決定をする・・というメタリティが一番見習うべきことなのかもしれないないですけど(笑)
「行きたいと思う人」と「実際に来た人の差」、森岡さんの著書の「確率思考の戦略論」でもまさにキーとして触れられている点。
知っていると行動する(いざ行動しようと思ったときに、具体的な選択肢に入っているか)の違いは大きい。
これは必読。。自分の浅さがよく分かった。分析や施策に対しての広さと深さは当たり前だけど、角度や強弱まである。うーむ、GW明けに改めて読みたい記事。
科学してましたね。
「行きたい」、と「実際に行く」、の差分が求められたら、マーケティングとしては最強やないかい。
これ、多分一律の割合というわけではなくて、こういう時には何割、みたいな場合分けまでされているだろうな。どんな場合分けだろう。アンケートの回答の傾向とか、コンテンツの特性とかを数値化しているのだろうか。

USJが興奮を、ディズニーが幸福を、売っているというのは、定性的にはもっともらしいけど、年齢のカーブから説明できるのも興味ぶかい。僕なら、脳波計つけてパーク内を回らせちゃうもんなあ。こういう検証の仕方は研究開発の参考になるな。ちょっと意味違うけど、MVP「minimum viable product 」の一例だと思った。
モノを作らずして仮説検証する方法を、最近考えているけど、いい例が、マーケティングに眠っていたとは。

記事の本論とは異なるけど、うちの下の子(女の子)が、本当に誰にも教えられていないのに、お人形とかぬいぐるみが好きなのは、母性に理由があったんだなあ。3歳にして真顔で「もうおてて洗ったよ」とか嘘がつけるのは何ホルモンに由来しているのでしょうか。4歳の上の男の子は全然嘘つけないから、これも女性ホルモンなのでしょうか。
森岡さんの記事はいつも面白いですね。超具体的てすし実践に基づいた一次情報なのでかなり生々しい。元々アトラクション出身者でないというのも重心の捉え方の大切さを感じます。
この連載について
ビジネスの話題に関する特別インタビュー
株式会社ユー・エス・ジェイ(英文商号:USJ Co., Ltd.)は、ハリウッド映画のテーマパークであるユニバーサル・スタジオ・ジャパンの運営会社。大阪市此花区に本社を置く。 ウィキペディア

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