高くても売れる！？「プロ社長」に学ぶ、業績回復術
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4社ほど担当を持っているのですが、消費財でとっつきやすく、廉価でおしゃれなJINSさんなど明確な価値のあるライバルがいるメガネスーパーの記事についてお話ししました。
ハーバードビジネススクールの名誉教授であった故セオドア・レビットが、著書の中で「お客様が欲しいのはドリルでなくて穴だ」という言葉を紹介しています。番組では、この言葉を起点に、今までのメガネ店はメガネというドリルを売る事に終始して、お客様にとっての穴を考えたり説明していなかったのでは無いか、そもそもメガネは「穴」がお客様に視力矯正程度しか理解されていないビジネスで、「目の健康」の情報提供そのものにユーザー体験として価値があるんじゃ無いか、といった着眼点からサービスを作った事を話しました。
ただ、アイデアがあってもそれが実行できるかは全然別の話です。星崎社長の組織を動かす実行力や、スピーディな実店舗におけるABテスト、ならびに詳細に設計された行動KPIとそれに基づいたアクション管理などには、また別の物語がありますが、そちらはまたの機会にお話しできればと思います。番組の最後の質問は、それに関連してまして、あるアイデアを若手1人が検討してレポート書いたことと、組織挙げて何十人何億円と投入してビジネスを立ち上げることと、同じ「そのアイデアは検討した」でも随分実効性が違いますよ、という趣旨だったのですが、台本に無かったので若干慌てながらの話になりまして、うまく伝われば良いなと思っております。市川さん、J-WAVE STEP ONEへのご出演ありがとうございました！ドリルと穴の例えがとてもわかりやすく、色々なことに応用できるお話だと感じました。
メガネを買うという行為の裏には、視力を補正し目を健康に保つという大きな目的がある。その大きな視点を細かなサービスやお店作りにひとつひとつ反映させていく…地道とも思える変化が経営には大切なんですね。勉強になりました。「プロ社長」のもとで業績が回復したと話題のメガネスーパーについて、内部をよく知る市川雄介さんにお話いただきました。
「お客様が求めているのは、眼鏡ではなく眼の健康」と、売るモノそのものを変えたとのこと。記事ではほんの触り部分をご紹介しましたが、具体的な取り組み例をつぎつぎに披露くださったので、ぜひ音声もお楽しみください。
