【求人掲載】融資、M&A、不動産購入。ベストな事業承継とは

2017/12/7
高齢化などさまざまな理由から廃業リスクに直面する企業が増え、事業承継の注目度は年々高まりを見せている。この大廃業時代、高齢化社会の日本で、成長の種を持つ中小・中堅企業の経営をしっかりと次世代に引き継ぐことは、日本経済の成長を保つ意味でも不可欠だ。
そんな事業承継業界にあって、「顧客の課題に対し、制約なくベストな提案ができる」という強みを持つのが青山財産ネットワークスだ。同社の事業承継コンサルタント・多和田大紀氏に、「ベスト」と言い切るそのビジネスモデルについて聞いた。
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今、注目される事業承継ビジネス

私が青山財産ネットワークスに入社した14年前、「事業承継」という言葉は世間的にほとんど認知されていませんでした。正直に告白すれば、私自身も知らなかったほどです。
ですが、ここ数年で中小企業の後継者問題が新聞やニュースでも多数取り上げられるようになり、実際、廃業を検討される経営者からの相談も増えています。
その背景には、経済自体が成熟して、物が売れない時代になったこと。産業構造の変化により、中小企業の生き残りが以前よりも困難になっていることが挙げられます。
かつては、製造業が製品を直接消費者に売ることはなかったし、小売業が自分たちでものを作ることもありませんでした。ですが、完全分業の時代は終わり、今は一社がいくつもの機能を持つ時代です。
結果、後継者には相当の能力が求められるので、「事業を引き継いでしまえば、たとえ後継者に特別な能力がなくともうまくいく」という考えは通用しません。
経営者もそれを実感しているから、自分の会社を親族に継がせてよいものか悩んでいる。35年前は親族の承継が全体の9割を超えていましたが、最近では、第三者承継が2/3を占めています。
また、承継に悩む方のなかには、今までと同じことをしていても生き残れないなら、いっそ廃業してしまおうという方もいます。
事業承継は経営者やその親族だけの問題でなく、従業員の雇用の問題でもあるので、従業員の家族にも影響を及ぼします。
2020年までに廃業のリスクに直面する企業は103万社にのぼるという日本政策金融公庫の試算がありますが、これはつまり、何百万、何千万という人に影響する話なのです。
そして、経営者が計画的に事業承継に取り組むかどうかで、結果は大きく変わります。

「本業が事業承継」という強み

事業承継ビジネスには、すでに多くのプレイヤーがいます。ただし、彼らの多くの本業は事業承継ではありません。
現状では、金融機関、会計事務所、不動産業者、保険会社など、いろいろな分野から参入して、自分たちの得意とする部分だけをソリューションとして提供することになりがちです。
たとえば、「自社株式の買い取り資金を融資しますよ」というのが金融機関。「こんな節税方法はどうですか」と提案するのが会計事務所。「このマンションを買うと節税になります」というのが不動産業者。「この保険は相続のときに使えますよ」というのが保険会社です。
当然、得意分野以外の知識は限られます。
事業承継で頭を悩ませている経営者は、こういった部分最適な提案を持ちかけられると、ますます混乱してしまいます。
一方、私たちは最初に承継にあたっての課題出しを徹底的に行い、全体像を見ながら「部分最適」ではなく「全体最適」の提案を行います。
それが可能なのは、私たちのなかに金融機関や会計事務所など各分野出身の専門家がいると同時に、全国の専門家とネットワークを構築しており、事業承継に必要なあらゆる手法を熟知しているからです。これはほかのプレイヤーにはない強みです。
興味深いのは、それぞれの分野のプレイヤーが、事業承継を本業とする青山財産ネットワークスに転職してきた理由。「クライアントときちんと向き合って、課題を解決できる仕事がしたい」という思いが共通しているのです。
たとえば、弊社には「融資の枠にとらわれず地域やお客様の役に立つ仕事がしたい」という希望を持って入社してくる金融機関出身のメンバーがいます。
融資は、企業の経済活動を支えるための重要な機能ですし、事業承継の際にも考えなくてはいけない要素のひとつではありますが、実際に金融機関で融資をメインに行っていると、目的と手段が逆転していると感じることもあるようです。
会計事務所の場合は、事業承継コンサルティングを展開している会計事務所でも、実際にコンサルティングに携われるのは一握りだけ、という現実があります。
会計事務所の仕事のうち、およそ9割以上は申告業務。データの入力や資料作成など、かなり労働集約的な作業が多いので、それをこなしつつお客様の課題解決に携わるのは、現実的にかなり難しいのでしょう。
また、当社の会計事務所出身のメンバーは「結果を追認するしかないのが悔しかった」と話します。
申告業務の出番は、お客様が意思決定をしたあと。「どうしてこの選択をしてしまったんだろう。別の方法があったのに」と、もどかしさを感じることが少なくなかったようです。

事業承継は総合格闘技だ

事業承継は幅広い知識だけでなく、いわゆる「人間力」が求められる仕事です。だからこそ難しいし、同時に面白みもある。
たとえば経営者は、前向きな設備投資の検討をしていても「自分がこんな借入を残して（後継者候補の）息子は大丈夫だろうか」と心配していたりするものです。ですが、私情だとわかっているからこそ、なかなかそれを口には出せない。
特に中小企業の場合、会社は経営者の生き様そのもので、「自分が育て上げてきた会社」という思いがとても強い。だからこそ、経営者の感情は大きく揺れ動きます。会社を譲渡すると一度決めても、「やっぱりやめたい」と言われるケースもある。
そのため、会社の経営状態だけ見ていても、最良の判断はできません。経営者個人のこと、家族、従業員、会社にかかわるさまざまなことを感じ取る力が必要なのです。そういう意味では、事業承継ビジネスは総合格闘技のようなものかもしれません。
客観的な立場からベストな提案をしても、それですんなり話が進むとは限りません。真剣にぶつかった結果、怒鳴られたことも実際にあります。
それでも私たちが粘り強く提案を続けられるのは、「これがベストな提案だ」という自信があるからです。ある金融機関出身のメンバーは、「それが前職との大きな違いだ」と話していました。
金融機関は、お客様から預かった預金を元手に融資する「債権者」としての立場があるので、必ずしも融資担当者が、目の前のお客様のことだけを考えて提案できるわけではないようです。「貸したお金は回収する」という債権者の立場で考えれば、たしかにそれも大事なことですが。
一方、事業承継を本業とする私たちは、事業承継のお手伝いをすること自体が大なり小なり売上につながるので、純粋に、経営者、会社のための提案ができる。この事実が、私たちの働くモチベーションを高めてくれます。
そのため、ソリューション力だけではなく、提案に対する熱量も誰にも負けない自負があります。

課題解決のプロを一人でも増やしたい

会社と会社という付き合いでしかなければ、事業承継が終われば、それで関係も終わりです。でも実際には事業承継の過程で、経営者本人だけでなく、ご家族にお会いするケースも多く、その後もプライベートなお付き合いが続くこともあります。
単に「会社と会社」ではなく、「人と人」の関係を築いた上で信頼を得られるのは、とても嬉しいことです。
これは手前味噌ですが、人間力の高い、人に好かれる人間が集まっているので、社内の雰囲気もいいのが青山財産ネットワークスの特徴です。個々に担当を持ってはいるものの、ノウハウを共有し、チームとしての生産性を上げていこうという意識が全員にあります。
そのほうが仕事がしやすい、という実利もありますが、この5〜10年のうちに間違いなく事業承継がピークを迎えるので、それに備えて力を付けていこうという思いがあるのです。
私たちはこれまでも、金融機関や会計事務所の方々とともに事業承継の重要性を浸透させるための取り組みを行ってきました。
そして、今年からはじまったのが、私たちが講師を務める「事業承継シニアエキスパート」という資格試験です。参加者の多くは金融機関や会計事務所の方々。参加者の熱量とともに、「事業承継のプロ」のニーズの高まりも感じます。
経営者の年齢分布を見ると、その平均年齢は60歳近くにまで上がってきています。ボリュームゾーンは65〜70歳と、これまでなら引退している年齢です。
これからますます事業承継への関心が高まっていきます。お客様の課題を解決することを喜びとする「事業承継のプロ」をどんどん増やし、一緒に日本経済を元気にしていきたいですね。
（編集：大高志帆　構成：唐仁原俊博　撮影：露木聡子）
【3分まとめ】なぜ今、事業承継ビジネスが注目されるのか