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私たちついこの手の記事を見るとき、リアルとオンラインの対比で、リアルの旅行代理店は衰退し、オンラインに移行していくと考えがちです。

しかし、この認識は必ずしも正しくはありません。

私もかつての旅館の経営に携わっていたのでわかりますが、旅行代理店の強さは販売でなく、「仕入れ」の方にあるのです。
大手旅行代理店は、年間を通じで飛行機や鉄道、ホテル、旅館などを一定の席、部屋を仕入れ、予め抑えています。
又航空会社やホテルの側でも、このお陰で閑散期でも、旅行代理店がきちんと一定数の顧客を送客してくれるため、安定した経営が成り立つのです。
つまり、旅行代理店とは極端な季節変動から観光業界を守っているある種のバッファの役割を果たしているわけです。

こうした旅行代理店の機能ゆえに、コンベンションや社員旅行などの大口の法人需要は、仕入れ機能を持たないネットでは全く対応することができません。

一般の認識とは裏腹に大手旅行代理店の業績が堅調なのは、実はネットとの住み分けが進んでいるからだといえるのです。

問題はこの「仕入れ」のパワーがいつまで続くかです。
特にネットで自社販売が広がると、エージェントに依存しなくても集客できる業者が多くなるので、自由度が失われるエージェントへの販売を嫌うようになるのは当然の流れです。

従って仕入力の弱い旅行代理店は、必然的に淘汰されていくことになるでしょう。
普段はネット予約派ですが、先日JTBの店舗にいってみたところ、予想より多い利用客がいました。
自身含め総じて利用客への対応は大変丁寧でしたが、その手数料の価格を聞いて自分ならやりたくない仕事と思ってしまったのも事実。
大手もネット予約を充実させていますが、店舗とパッケージツアーがなくなったら旅行代理店の役割は何かと考えてしまいます。

世界をみるとExpediaはHotels.comやtrivago、Pricelineはbooking.comやOpentableまで揃え、徐々に包囲網が形成されています。Airbnbが体験プログラムを扱い出したように、ますますオンラインサービスは充実化していくでしょう。
JTBも海外の代理店を買収するなどしていますが、より根本的な問題にも取り組むべきではないかと思います。
BSも含めて見たい業態。

・固定資産売上回転率はThomas Cook=2.1、TUI=2.2、HIS=5.3に対して、JTBは8.0。JTBは店舗網があるかもしれないが、基本的には記事にあるようにホテルなど固定資産を持つか持たないかでBSの形が全く違う。またHISはハウステンボスはあっても、いまだにパッケージング部分による売上が大きい状況もうかがえる。

・あとはホテルや航空券について「在庫」をどうするか。買い取ればホテルや航空会社からリスクが旅行会社に移転される(Thomas Cookなど固定資産を持つ場合は、元々そのリスクもリターンも抱え込んでいるということ)。それゆえ安く買い取れるはずだが、販売する力が弱ければ、実質的な単価は高くなり損にもつながる。

・同じ利益であれば、BSを使っている量が小さければ「質がいい」。例えば消費者観点で同じ旅行を比較するときに気になるのは価格。同じ価格のものでも、一つは丸抱えでBSを使いまくっているのに対して、もう一つは仲介だけであればBSはほとんど使わない。BS(総資産でも投下資本でも株主資本でも)に対しての利益率は後者のほうがいい。
現実論としては、同じ価格とはならずに抱えているほうが安くなりがちだが、それでも単位資本に対してどれだけ利益を上げているかという部分は意識したい点。

・その観点で、実店舗がなく、ネット広告で莫大に集客できるオンライン旅行代理店は相当にROICが高い。運営コスト自体もエンジニア中心で営業員はカスタマーサポート程度でよいだろうから、コストも低い。富裕層を相手にしたテーラーメードとかではない限り、リアルは厳しいよなぁとビジネスニーズも含めて思う。
一応専門家の分析として取り上げるならば、パック商品は自社商品ですから、不用意に字句「旅行代理店」と一緒に使用しない方がいいと思います。自社製品のパソコン販売(パック旅行)とパソコン製品販売代理店は別物です。
HISのベトナムパッケージ旅行とか安すぎてびっくりします。おそらく他の大手もそういうプランがあるのでしょう。

オフシーズンだと、ビジネスクラス、ホテル、食事、ツアー付きで往復10万円切っているプランもあり、普段エコノミーの往復航空券だけで同額程度を払っている身としては切ない気もしますが、それで観光客の行き来が活発化している面は大きいです。
JTBがこんなにシェアあるなんて、知らなかった。やはりBtoBは利益率が高いのが魅力的だし安定的な収益にも繋がる。
記事内にもある通り、TUIやThomas Cookなどのように航空機やホテル、船など自社ブランドのホテルを作ったり、ホテルチェーンをM&Aして自社運営していくことが成功の鍵なのだろうなあ。

HISはハウステンボスや変なホテルのほかにも、スタディツアーにも力を入れていて、今一緒にお仕事をさせていただいています。社員の皆さんのモチベーションも高く、仕事も早くて感動します。本当にいい企業だと思います。
韓国はネットに移行したせいでオフラインの旅行代理店店舗は壊滅状態です。(笑)
株式会社エイチ・アイ・エス(英語: H.I.S. Co., Ltd.)は、旅行業法に基づく旅行業者である。 ウィキペディア
時価総額
1,725 億円

業績

株式会社JTB(英語: JTB Corporation)は、日本の旅行会社で、JTBグループを統括する持株会社である。本社は東京都品川区にある。 ウィキペディア
KNT-CTホールディングス株式会社(KNT-CT Holdings Co., Ltd.)は、東京都千代田区に所在する日本の株式会社で、近鉄グループにおいて旅行業に係る企業を統括する持株会社(中間持株会社)である。 ウィキペディア
時価総額
394 億円

業績