年齢・経験は関係ない。新人でも社長に勝てる
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田添さんのご推測通りです。
コンペをする営業は二流と言われ、営業の教育を受けます。プローポーザル前に勝負をつける、そのために提案機会が生まれる前から顧客への提案活動を中心にあらゆる努力をします。その結果、プローポーザル時点では
・顧客の課題を生の声含め把握している
・役職に限らない顧客のステークホルダーと
その力関係を把握している
・顧客からの信頼を勝ち得ている
ことが多く、つまり勝負が決まっていることが多いため、シェアの低い時期からでも高い勝率を誇れているのだと思っています。
ネタバレがあるかもしれないので、手法は割愛させていただきますが、大よそ売れる営業の方が（暗黙知になりやすい感覚的なことも含めて）やっていることをメソッド化して、全営業が感覚的ではなく、科学的にできるようにしたことが一番の大きなことかと思います。「創業3年目には営業部門を8人に増員し、組織営業の定着を図りました。
これにより営業成績は一時50％の勝率に落ちこんだものの、阿部のもとで営業手法が開発され、その後、次第に勝率は回復していきました。」
インターンでは惜しみなく伝授していますが、ワークスの営業手法は他社からも評判の高いものです。
30年以上この業界で営業をしてこられて、今ワークスの営業にいる方がいます。その方が言ってたのが以下。
「私が何十年も営業をやって、試行錯誤しながら積み上げてきた営業ノウハウ、その殆どをこの会社では1年目の人間が知識として理解している」
阿部曰く、BtoBの高額無形財を売るノウハウなんて世の中に存在しないので、だから俺がノウハウ、フレームワークとして作る、と。
このゼロベースの発想と、それをやり遂げてしまう阿部さんがカッチョいいのです。(社員のノロケすみません)多くの会社が「若手もチャレンジできます」と言いますが、こういう会社にいるので「なんぼのもんじゃい」と感じてしまいます。
私は入社後コンサル配属でしたが、当時リース会計基準の変更で市場がバタバタしていた頃に出荷されたての資産管理パッケージの導入を任されました。
「こういう前提条件の難しいプロジェクトなんで明日から高橋くんが担当」
「え？さすがにそれは無茶なんじゃないですか」
「うん、無茶だね。やりたい？」
「そりゃやってみたいですけど」
「じゃ決定」
本当にこんなプロセスで仕事任せてもらいました。
お客様と打ち合わせして持ち帰り事項を開発と協議してまたお客様先に持って行きを繰り返し、隙間時間で会計や税務とシステムの勉強して製品触ってとにかく必死でした。
当初ピリピリしてたお客様から稼働直前に「何とか稼働できそうです。ここまでフォローありがとうございます」と有り難いお言葉をいただくに至り何とか稼働しましたが、入社以来こんなんばっかりです。
誰にでも向く会社じゃないと思いますが、合う人にはメチャメチャ合うと思います。
ちなみにみんなすごく助けてくれます。
一人で抱え込んじゃってたプロジェクトがあってギブアップしたことがあるんですけど、同僚やマネージャーがあっという間にリカバリしてくれました。
「助けるから早く言ってよー（笑）」と言われました。
