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田添さんのご推測通りです。

コンペをする営業は二流と言われ、営業の教育を受けます。プローポーザル前に勝負をつける、そのために提案機会が生まれる前から顧客への提案活動を中心にあらゆる努力をします。その結果、プローポーザル時点では

・顧客の課題を生の声含め把握している
・役職に限らない顧客のステークホルダーと
その力関係を把握している
・顧客からの信頼を勝ち得ている

ことが多く、つまり勝負が決まっていることが多いため、シェアの低い時期からでも高い勝率を誇れているのだと思っています。

ネタバレがあるかもしれないので、手法は割愛させていただきますが、大よそ売れる営業の方が(暗黙知になりやすい感覚的なことも含めて)やっていることをメソッド化して、全営業が感覚的ではなく、科学的にできるようにしたことが一番の大きなことかと思います。
「創業3年目には営業部門を8人に増員し、組織営業の定着を図りました。

これにより営業成績は一時50%の勝率に落ちこんだものの、阿部のもとで営業手法が開発され、その後、次第に勝率は回復していきました。」
インターンでは惜しみなく伝授していますが、ワークスの営業手法は他社からも評判の高いものです。

30年以上この業界で営業をしてこられて、今ワークスの営業にいる方がいます。その方が言ってたのが以下。

「私が何十年も営業をやって、試行錯誤しながら積み上げてきた営業ノウハウ、その殆どをこの会社では1年目の人間が知識として理解している」

阿部曰く、BtoBの高額無形財を売るノウハウなんて世の中に存在しないので、だから俺がノウハウ、フレームワークとして作る、と。

このゼロベースの発想と、それをやり遂げてしまう阿部さんがカッチョいいのです。(社員のノロケすみません)
ワークスさんはここに書いてある通り。こちらの肩書きが執行役員となると、他の会社は本部長や部長がお出ましになりますが、ワークスさんは若い優秀な営業の方が最後までやり切ります。なので、こちらも部長レベルの方とお話しする必要が無いのです。
圧倒的な強さですね。ピーターティールは、すべての成功企業の条件は「独占」である、と著書ゼロ・トゥ・ワンに書いてましたが、ワークスはまさにその状態だったということか。
営業の仕組みを毎日考えている立場として、この営業メソッドは喉から手が出るほど欲しい。。

持続的に成長するBtoBビジネスに共通しているのは、顧客に喜ばれる商品を開発し、顧客に受け入れられる営業をする仕組みができていること。

ゼロベースで考えられるエンジニアと営業集団って、そりゃ最強だなと思います。
この記事とコメントを引っさげて、BtoB営業コンサルティングの子会社を作れば需要ありそう笑。
シンプルに商品力があり、一定しっかりと説明できれば勝てる。
営業だけの強みでは全然ないと思う。
競合企業の中の人がコメントされるとより多面的・重層的に理解する事ができていいんですが、NPにはあまりいらっしゃらないんですかね。

コンペにしてしまってはダメというのは我々もよく言います。コンペになったとしてもRFPを一緒に作るような食い込み方をすることが大切ですね。

あと、関連領域に従事する者として気になっているのはワークスの方は比較的軽微なカスタマイズでもクライアントとできるだけ時間を共有できるような契約(常駐等)をする傾向にあるという点。これも営業手法なんでしょうか。
素晴らしい!

「営業であれ、エンジニアであれ、能力のある社員には、その年齢や経験年数とは関係なく仕事を任せる。だから、他社とは比べものにならないくらい、成長のスピードも速い。」

下記は、営業としては当然ですが、会社はおろか個人でも徹底してやっている人は、まだまだ少ない気がします。ゆえに、そうやって「徹底して準備」すれば、営業としては必ず成果が出るはずです。

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ワークスの営業に関するもうひとつの特徴は「シナリオ営業」です。

ワークスの営業マンは顧客と対話をする際、事前にありとあらゆる仮説を持って商談に臨みます。

顧客のニーズ、不安、知りたいこと、比較検討中の他社製品などの様々な状況を常に予測しながら、営業のシナリオを考え尽くします。
是非これからは海外展開での営業を期待したいと思います。アメリカ、ヨーロッパのB2B企業ではオンラインでの受発注も頻繁に行われつつあるので、この辺りどのように戦略的に展開されるのかは非常に楽しみですね。
この連載について
各界にパラダイムシフトを起こしてきたイノベーターたちは、どのような生い立ち、人生を送ってきたのか? その深部に迫ることで、イノベーションを起こす源泉をたどる。