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会話が苦手な京セラ社長は、なぜ“喋らない営業”でバンバン契約が取れたのか

SankeiBiz(サンケイビズ)
Q.得意先へ謝罪したものの、相手は激怒している。どう話すのが正解か。
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話し上手よりも聞き上手、これが営業の基本です。
相手の話にどんどん耳を傾けて、気持ちよくなっていただきましょう。

最初の択一問題で、相手が激怒している原因が当方のミスであればひたすら謝罪すべきです。
理由を聞かれてから「言い訳」をしましょう。
いきなり言い訳をすると更に怒りを招きます。

余談ながら、営業でお客様を起こらせた時に「申し訳ありません」と頭を下げるのが条件反射的に身についてしまいました。
司法試験の口述試験で試験委員の期待する回答を出さずに試験委員が不快感を示した時、
「申し訳ありません」
が思わず出てしまい、
「君、謝らなくてもいいんだよ」
と、たしなめられました(笑)
自分が営業的なことをするときは、自分が10喋ったら相手にも10喋ってもらう、とバランスをとることを心がけています。女性と話す時も同じく。笑
最後に「注文ください」と言う真剣さが心を動かす。

これは英語での交渉にも通じますね。ペラペラ喋ればいいってことではない。自分の信念が明確で、それをしっかり伝えることが大事。

営業の仕事だからと、接待で飲みに行く、ゴルフに行く…でも契約が取れない人いますよね。肝心なことを話していないからです。本末転倒にならないようにしたいものです。

ちなみに、僕は赤面症だったし、決して話し上手ではありませんでした。
私が営業セミナーで必ずお話することに、「コミュニケーションの三原則」というものがあります。
1.コミュニケーションは量が質をつくる
2.コミュニケーションはSKILL(テクニック)よりWILL(気持ち)。
3.コミュニケーションは話すより聞く
私がこれまで見てきた多くの営業の達人たちは、たいていこの3つが揃っていました。
質問型営業がオススメです。

https://www.amazon.co.jp/本-青木毅/s?ie=UTF8&page=1&rh=n%3A465392%2Cp_27%3A青木毅
言っていることはわかるが、グローバルな顧客には?
この記事を拝見して、「京都の人やな〜」と思ってしまいました。

京都は何かにつけ回りくどく、本音を言わない。そこは言わずもがなお互いがお互いのことを慮り、口に出さずとも物事が前に進んで行く。周りから見ると恐ろしく面倒臭いしわかりにくい側面があります。

そういう環境で育つと、自然とこちらから何かを話すという行動に出ることはなく、基本はまず向こうが何を考えているかを読み解く、そこに集中することになります。その上で必要であれば自分から話をし、そうでなければ相手の次の行動を待つといった具合です。

もちろん、一律に京都の人がそうではないんですが、こうした環境下で育つと、観察力や洞察力が養われます。京都の人間は、そういう意味でやはり怖い(侮れない)のかもしれません。
営業の基本。
私はしゃべりすぎてしまいがちですが、ヒヤリング力重要です。また
「いつか」「こんど」「あとで」に対して食い下がるには基本。
僕の場合はできる限り次回のアポイントまでその場で確約させてしまうまでが一連のフローです。
よくわかりますね。営業する時や交渉する時は、「間」を大切にしています。沈黙することで、お客様に集中して考えていただく雰囲気を作り出すことを意識してました。
どうでもいいことをベラベラと喋ると、一つ一つの言葉がなんとなく軽くなるんですよね。
話上手がいいとか聞き上手いいとかそういう表面的な話に終止してはもったいない参考になる記事。
自分自身を、自分の会社を理解してもらった上で売り買いの話になる。とおっしゃっているところが大きなポイントかと。
スタイルはいろいろあっていいんで、自分なりに自分の売り方を模索して精進していくしかないんだと思う。
京セラ株式会社(きょうセラ)は、京都市伏見区に本社を置く電子部品、ファインセラミック部品、半導体部品、情報機器、通信機器、太陽電池、セラミック、宝飾、医療用製品などを製造する大手電子部品・電気機器メーカーである。 ウィキペディア
時価総額
2.58 兆円

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