7カ国で生徒は300万人。リクルートは教育市場でも勝てるのか
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現地取材と記事執筆を担当した川端です。リクルートは教育事業でも海外展開に着手しました。これまで日系ではKUMONが世界各地で拡大していますが、リクルートはオンライン学習支援「Quipper」を傘下におさめ、オンライン学習での攻勢をかけ始めました。
NewsPicksは、今年7月にインドネシアの首都ジャカルタで行われたQuipperのキックオフミーティングを独占取材し、代表の本間氏と営業統括の船瀬氏にヒヤリングを実施しました。
キックオフミーティングはほぼ全てインドネシア語で行われ、どっぷりとインドネシア語漬けの一日でした。ミーティングのプレゼンや、近くに座った社員の方々からインドネシア語で話を聞くと、英語では感じ取りにくいニュアンスが沢山伝わってきました。
Quipperとは何か。そこに生かされるリクルートのDNAとは？そして、これからの課題は。
リクルートについての報道記事は数あります。しかし、私のように東南アジアや新興国のスペシャリストという視点から、リクルートの海外事業について書いた記事はあまりないと思います。是非、お読み下さい。
追記：占部さんのご指摘同意です。こうしたビジネスモデルは持久戦を強いられますが、その補給路にあたるリクルートHDの財務、そして長期目標がぶれなければ、マネタイズを待てること。同じビジネスモデルを考えついても誰もがやれる訳ではない、という点もリクルートとのシナジーですね。今回、川端さんにはジャカルタで行われたキックオフミーティングに取材に来ていただきました。
記事にかかれているように、Quipperがリクルートグループ入りして１年ちょっと経ちますが、リクルート営業の強さ、特に、個人個人の営業力もさることながら、営業組織としての仕組みは圧倒的で、かなり力を入れて導入しています。KPIの設定の仕方、営業体制組織図のあり方、レポートライン・モニタリング、キックオフや表彰制度、会議体や日々の活動のあり方まで、事前に当時ホットペッパー立ち上げメンバーの話も聞きながら細かく勉強し、できるところからインドネシアに装着していっています。その結果、Quipperとしてはあまり経験のない営業チーム組成だったのにもかかわらず、数ヶ月で500人体制のチームを組成し、うまく回すことができています（キックオフの内容や、テンションの高さも、かなり参考にしました）。
個人的には、リクルートとしてこの営業の型化ができているところは、スタディサプリ/Quipperももちろんそうですが、他の事業の海外展開において大いに役に立つところだと思うので、Quipperとしてはその営業の現地導入ノウハウを蓄積していければ、と思っています。
それにしても、記事中にもあったように、Quipperを使って、塾もない地方出身者や経済的に恵まれない層の生徒が大学に合格するケースが続々と出てきていて、非常に嬉しいです。できるだけ早く、国の隅々まで、良質の学習機会を届けたいです。リクルートが買収したクイッパーのインドネシア展開の詳細レポートが面白い。買収の最大シナジーは営業力の強化という記述があり、それももちろんそうだと思うが、一番は「マネタイズまでの時間を許容できる財務体力と理解」だと思う。フリーミアムで広げて、徐々にマネタイズというストーリーはよく分かるが、いったいどのくらい時間がかかるかは分からないし、そんなにすぐにできる感じもない。そうするとVCなどにずっと支えてもらうのも難しいだろうから、中期視点のあるリクルートとは相性がよいと感じました
