アルビレックス新潟に学ぶ、資金力のないJクラブにできる動員策
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CRMは単なるシステムではない。
リレーションシップマーケティングの世界でよく指摘される事ですが、それをプロスポーツビジネスの会員組織に落とし込むと、こんな感じのアウトプットになります。
要は「支援の実感づくり」を通じた「継続率の向上」です。Jクラブ、特にアルビのような規模のクラブにとって、年間1億円を超える支援金は極めて重要なため、「メンバーシップを永く続けてもらうための絆づくり」が欠かせません。
私の研究室とアルビ後援会が産学協同で取り組んできた歩みの一端を是非ご覧下さい。
アルビ同様資金と人手不足に喘ぐクラブの皆様にも参考にして頂ければ幸いです。岡田さんとこや本田圭佑氏のところはもっと金がない。金がないから縮こまるより、金がないからこそ大きく行って欲しい。世界のビッグクラブでさえ「自分たちは金がある」とは言わない。やりたいことに比べて全く金がない。
もう１つ、コアユーザーとカジュアルユーザーという議論をすると、なんとなく「カジュアルユーザーは年に1、2度カジュアルにエンタメとして来る顧客」と考えてしまいがちだけど、入れ替わり立ち替わりのユーザーではそれではどんなに母数を集めても全く成り立たない。
定義をハッキリさせておくと、カジュアルユーザーというのは、観戦や応援じゃなく別のもっとカジュアルな緩い理由で、それでも結果として毎回のようにスタジアムに来ているユーザーです。つまり年間来場頻度が年チケ並のActive Userで、ARPUがコアファンより高い、しかしながら来場動機が「カジュアル」な人です。だんだん好きになってくれていずれは年チケへ、後援会へと考えてはいけません。そういう結びつきを求めてない層です。
もちろん他にもいろんな狙うべき「カジュアルユーザー」がいますが、まずそろそろ「カジュアル」や「ライト」という便利な言葉から脱却して、明確な顧客像とその人のスタイル、それに応じた提供側の導線設計を共有することが重要です。
