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とてもよく分かりますね。特に新卒からコンサルタントをやっていると、当たり前ですが「理屈」から入りますし、現場は知らない。自分もマネージャーになるかどうかのあたりでクライアントから直接「君の言っていることはリアリティがない」と言われたことがあります。キャリアを重ねていく中で理屈だけでは動かない「人」によって動いているという面をどれだけ血が通った体験として身に着けられるかが、その人の言葉に迫力が出るかを分けます
これは、残念ながら大企業で高級文房具をするだけでは身につかない。経営と現場の近さ、クロスファンクショナルな推進をしていく中で体感として身に着けるものだと思います。その意味で、中堅企業で全機能を動かしながら全社改革をやるということや、全くの新規ビジネスを現場で一緒に立ち上げる経験を通じて体感できるものだと、自分の経験を振り返っても思います。
新規ビジネスの垂直立ち上げにどっぷり入ると、戦略を作ったらその瞬間ためし、すぐに答えが返ってきます。また、一方では営業に「こなんで売れるか」と詰め寄られ、業務側は破たんし、システムが追い付かず手運用になり、新商品導入にコールセンターのスクリプトが間に合わない、というような阿鼻叫喚の中でそれでもゴリゴリ進めていかないといけない、ということを本当に進める中で、「総合格闘技」が鍛えられて行くものと思います
ドブ板営業や中小企業の間接部門の現場を踏むことは、会社の経営と社員の本音を理解する上で必須であると言っていいと思います。コンサルタントやメガバンクの行員に欠けがちなのはまさにこの部分です。そして、自分たちも含め、日本のホワイトカラーの非生産性も再認識しておく必要があります。僕も事業再生の現場では、仕入れや営業の前線を経験し、社員の方々と車座で話すことを心掛けています。
並みのコンサルタントは、もっともらしいプレゼンて勝負し、本物のコンサルタントと経営者は、結果で勝負する。
とても痛感する話。創業当初、SPEEDAのモックを作ってプレマーケティングした時、意外に評判が良くてそれなりに売れるかもという感触を得ました。しかし、いざ完成したSPEEDAを売りに行くとなかなか契約してくれない。口で言う「良いね」と実際に「入金」する行動の間には雲底の差がある。前線で営業を経験している人なら当たり前のような話もリアルビジネスを経験した事のなかった僕には大きな学びでした。それ以来、プレマーケティングはせず、まずは本気で売りに行き、そこで駄目だったら即方向転換という形に変えています。
「どんな種目を与えられたとしても、その状況下でできることを冷静になって考え、楽しむ。それさえできれば道は必ず開けます。」

前職のグリーにいる際、学校からの要望を多く頂くようになっていた「情報モラルに関する啓発講演」について、私が講師の一人として任されるという時期がありました。

当時は、講演なんてほとんどしたこともなかったですし、既に社内で同講師として専門的に行っていた同僚もいましたため、「私で本当に務まるのだろうか」と悩んだ時もありました。

ただ、もう学校からは来て欲しいとの連絡がひっきりなしに会社に入っていましたので、講師になるのは待ったなしの状況です。

主に事前準備として行ったことは次のようなものでした。

その同僚に一度講演に同行させてもらい、講演の概要を知る。そして、そこで使われている資料の内容を徹底的に頭に入れる。スライドを見なくても、その内容を学校が希望する所要時間に合わせて話せるようにする。先生・保護者用と子ども用、子ども用は小学生から高校生まで内容を少し変えながら話せるようにする。
その同僚含め、チームのメンバーに私の模擬講演を見てもらい改善点を挙げてもらう。

初めて伺った学校のことは、今でも鮮明に覚えています。
「話すペースがはやい」「マイクを使っているにも関わらず声が小さい」「あまり動きまわると、逆に子どもたちの集中力が切れやすい」

反省点、改善点は多くありました。
とても恥ずかしかったことを覚えていますが、一度行うことで自分にとって「何か」を掴んだ感覚がありました。

以降、試行錯誤をしつつも全国の学校に講演に伺うことは教育現場でスマホの利用でどのような課題があるのか、ICTがどのように使われているかなどを知るとても良い機会になるだけではなく、自身も先生や保護者、子どもたちとの交流を楽しめました。

当初は自分にできるかどうか分からなかったのですが、講演後に御礼の手紙を頂くと涙が出る程嬉しかったことを思い出しました。
また、この講演活動を通じて、自分の中の扉が一つ開いたように感じています。
現場知らずの頭でっかち。これを最初に叩くため、ぼくが入った郵政省では最初に郵便局に研修で配属され、現場(ぼくは世田谷でした)のベテランたちから、郵便配達やら貯金の営業やら泊まり込み作業やら、怒鳴られまくって修行しました。当時は半泣きでしたが、今はいい仕組みだと感じます。もちろんオフィスの中でも学校でも現場はあるわけで、そんな現場でドロドロになった場数に応じて人は話を聞いてくれる。コンサルタントもそうなんですね。
鈴木さんのコメントにとても同意。社会人数年目になってから友達と飲んでた時に、就活をしていたときには営業ゴリゴリするような会社・ポジションに魅力を感じなかったけど、それを最初にやるって実はすごい貴重な体験で、その価値をそのころは知らなかった、という話題になったことがある。
もちろん、これも机上の空論で、記事で冨山さんが書かれているようなコンプレックス。モノを作ったことがなければ売ったことものなく、企業経営をしたこともないのに、色々Picksでコメントをしていて、そこはコンプレックスを現在進行形で感じる。
そういった経験の貴重さは就活特集で語られていなかったと思う。だからこそ、この場を借りて伝えたいと思った。
冨山さんの挫折ストーリー。「豊中の服部天神近くに小さなアパートを借り、給与はカットされて、それこそ普通の大企業に行った同期よりも安かったはずですが、そんな日々を面白がる自分も徐々に生まれつつありました」って文章が、当時の状況を如実に表現していると思いました。

私の師匠から「世の中には正負の法則がある」と教わりました。成功するためには一旦振り子は負の方に振れる必要があると。それこそ、大成功したいなら、振り子を大きく負の方向に振る必要があり、その負とはいわゆる挫折だったり失敗だったりする、と。人の人生ですが、今日の冨山さんの記事の状況は「まさにこの正負の法則でいう負に振り子が振れた状態だった」んじゃないかと思います。

ちなみに余談ですが、良いことがあった時は、寄付をするなどして、そこそこの「負」を先回りして自分で意識して作るといいよ、とアドバイスを受けました。そうすれば、予期しない、ものすごい負に襲われなくて済むようになるから、と。正負の法則で言えば、大成功の「正」に振り子があれば、その反動で次は「負」に振り子が振れますからね。
泥臭い事を気にせずやれる人は強いよね
懐かしい感じ。本当に頭がいい人は、ロジックを傘にしませんね。
プランはめちゃくちゃ大事だけど、浸透し行動変容まで伴わせるのはめちゃくちゃ泥臭い作業。冨山さんの本当のすごさは、頭のよさに加え泥臭く乗り切れる強さなんですね。

会社員時代、事業部の3か年計画から販促の戦術まで落とし込む作業をしていたころを思い出します。60億→100億という絵を書いて(さらに20億の商品をリストラする)。現場の行動を180度転換してもらう作業で1年目は地方の拠点長をオセロをひっくり返すように理解してもらうこと、各地の庶務さんを味方につけること、新しい一契約社員の営業さんもちゃんと東京は見てるよーとメッセージを出し続けること。常に描いた絵とのギャップを確認し策を練ること。
日中から8時くらいまでは現場とやりとり。8時以降がデータ格闘と方針を見える化するための会議資料づくり。睡眠時間2-3時間なのにデータ処理のためのスタッフをつけてもらえず、数字の間違いを上に指摘されあたふたすること多々ありました(^^;。そもそも、現場からの元データが違うし、、、とか。とはいえ絶対に省かなかったのが現場との接点。福岡2時間滞在とんぼ返りとかもありましたが、、、地方拠点によく足を運びました。もともと社内公募で異動した部署。マネージャーが企画のプロだったので下っ端は営業経験者が欲しかったと後から聞きました。現場からは信頼してもらえる環境と土台作りの1年にかなり貢献ができたと勝手に自負してます。数字はボロカスに言われたし、会議で拠点長にめっちゃ突っ込まれてましたが逆に連帯感に。。。(じゃー、派遣さんつけてよ、と文句は言ってました)。私は数字に弱いわけじゃないです。強くもないけど。一番、会社員時代ハードで苦し楽しい20代中盤でした。

あの時代があるから、仕組み・システムの大事さも理解できてます。
この連載について
各界にパラダイムシフトを起こしてきたイノベーターたちは、どのような生い立ち、人生を送ってきたのか? その深部に迫ることで、イノベーションを起こす源泉をたどる。