野村證券勤務者。私は営業に向いていないのか
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相談者の質問は個人的に証券マンであった頃を思い出させられるもので、自分のことのように読んでしまいました。今回の回答は証券会社の中でも良識のある方なら誰しもが考えるものですね。ただ、相談者が目先証券営業を満足のいくものにするためには、大口顧客を自力で新規開拓しまくって預かり資産を大きくすることで高手数料のあざとい金融商品を極力提案しなくても済むようにするか、あるいは上司の詰めを柳に風と受け流しつつ納得のいく商品ではダントツの実績を挙げるか、というのが現実的な落とし所だと思います。
正直いって証券営業が向いている人というのはごく少数のマシーンのような人で、ほとんどの人が大なり小なり相談者と同様の葛藤を抱えながら日々営業しているものです。
野村證券にかぎらず明らかに会社側の体制に改善すべき点があり、ここ数年で多少変化は見られるものの、根本的に内部から変えていくのは一朝一夕にはいきませんね。おそらく余程劇的な外圧がないと難しいように思います。恐らく証券マンであれば必ず1度は通る道ですね。通らないとしたら鈍い。顧客のパフォーマンスか、会社の手数料か。この壁にどう向き合うのか。
私は外に出てこの証券会社のビジネスモデルの矛盾や利益相反が証券界だけではなく、至るところに存在することに気づいたけど、中にいながらそれを感じることはなかなか難しい。
営業マンとは文字通り営業マンであって、顧客の資産管理人ではない。少なくとも報酬体系が顧客の資産最大化と連動していない以上仲介人であり、良くも悪くもセールスマンである。まずその事実を直視すべき。
それでも一周回って営業マンは楽しいと思いますけどね。どれだけノルマがあろうと、お客様よりも自分の手数料を優先すべきではありません。常に相手のためになる姿勢が、信頼できる自分のネットワークを作るのだと思います。
