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【エムスリー特集4回目】治験ビジネスを短期間で成功させ、今度は製薬会社と共同開発を目指すエムスリー。現状に満足する事なく、新たな領域開拓をする——その背景には社員全員が社長と思って働く共通認識にも起因するのでしょう。
薬を上市するまでの期間を短縮化するサービスが治験君。25万人の登録医師にリーチし、治験協力者を早期に獲得。そして、治験プロセスを順調に進捗させるCROおよび医師・患者対応のSMOも成功報酬型で受託。現在、新薬共同開発へも踏み込もうとしている。

B2B領域で、会員プールを持つメリットを活かし、顧客プロセスをサービス化しているモデルとしては、きわめて参考になる。
Horiuchiさんのコメント参照。金額に関する数値は受注額(200億円超、開始から3年での累計値?)しかなく、2015年3月期実績では売上で132億円。ちなみにSPEEDAで日本のCRO大手について見ていくとシミックのCRO事業が2015年9月期で274億円、EPSの国内CRO事業が241億円、新日本科学が連結(前臨床と臨床セグがほとんど)で178億円となっている。あとは、世界最大手のクインタイルズも進出している(日本での売り上げは知らないが)。
記事最後にある、新薬開発に関しては、なかなか難しいと思う。そもそも新薬に関しては確率が低いし、海外大手の規模はとんでもなくデカい。シミックも一部新薬開発をやっているが、オーファンドラッグなど絞り込んでやっていたはず。あと、製薬メーカーからすると競合になれば、本気でエムスリーを潰しにくるモチベーションにはなる。
時間チャージの料金体系から成果報酬型にシフトするための鍵は「精度の高いシミュレーション」とそれを支える「データ」の2つ。
MR君も治験君も、データを根拠に非効率性を是正するというアプローチですね。
データが蓄積されれば、MR君と治験君の間でもシナジーが生まれる。
この綺麗なシナリオをどこも描くけど、ここまで綺麗に成果につなげているエムスリーは恐ろしいです。。。

不確実性が高いために時間チャージで課金されているサービスに不満を抱えている人はたくさんいる。(広告代理店は典型的な例、20%のフィーは自動発生のようなモデル)

まだまだ、データをもとに変化を起こせる業界は多そうです。
エムスリーの治験事業についてはよく知らなかったので勉強になった。マッチング機能を活用した期間の短縮化は製薬企業の研究開発費の効率性に即ヒットする訴求力がありますね。製薬企業の二大コストである研究開発費、MR人件費に直接刺さってるところが強さでしょう。また、期間に応じた積み上げ式から、成果報酬型のプライシングにしたことも大きな決断だし競争力を高めてる要因のひとつでしょうね
市場のニーズを捉える仕組み。言うのは簡単だけど、ニーズとソリューションをミートさせる仕組みが毎日の現場にありそう。
m3のお陰で、治験の分野もグローバル化して、世界中の医師と製薬会社の知見が集約され場所と時間が超越できるようになった。それ自体は素晴らしいこと。しかし、そもそもの日本の製薬販売までのフローが根本的に解決したわけではない。日本では論文が重視される、また医師は日々の業務に忙殺され医療の未来に投資する時間が持てない。
その構造を根本的に変えないかぎりは、m3のプラットフォームを使ったところで、日本の国際競争力の低さが顕著になるだけなのではないでしょうか?
治験のスピードアップは歓迎したいね
「CRO企業数社を買収し、CROの領域でエムスリーグループはナンバーツーの存在になっています」とのこと。恐ろしい勢い。

これまでは治験プロジェクトの時間でチャージしていたため、治験期間を短縮するモチベーションが湧きづらい構造になっていたことに着目して、報酬体系を成功報酬型に変えることで、治験期間の短縮を実現してきたとのこと。治験期間が長いことが国内製薬メーカーの競争劣位になっていた中、これはものすごいインパクト。本当にエムスリーはスゴい。
25万に、全医師の8割を超える医師のプラットフォームを早期に作り上げたことがすごい武器になってる。これからはfacebookのようにどうアクティブユーザーを維持していくか、コンテンツの充実が鍵となるとともに、BtoCと異なり、マネタイズしやすいということも、エムスリーの成長に繋がってるんだろうな。
王道を王道の如く進める実行力がほんとに凄い。
この連載について
成熟した日本の中でも、既存の商習慣に縛られず、斬新なアイデアで頭角を現した企業がいる。そんな成長企業「グロース・カンパニー」の代表例として医療業界にイノベーションを起こしているのがエムスリーだ。細部を徹底取材し、成長の秘訣を探る。
エムスリー株式会社(英語: M3, Inc.)は、医療従事者を対象とした医療ポータルサイト「m3.com」のサービスを行っている企業である。ソニー株式会社の関係会社である。 ウィキペディア
時価総額
1.90 兆円

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