エムスリー稼ぎ頭部門長に聞く「最強の戦略」【MR君編】

2015/12/9

社長と創業メンバーが考えたモデル  

時価総額8600億円企業エムスリーの躍進は、「MR君」の成功から始まった。

改めて「MR君」とは、製薬会社の“医療プロモーションのIT化”と言える。製薬会社のMR（医薬情報担当者）が行ってきた自社医薬品情報の伝達を、インターネットを活用し発信する。ローンチから15年。現在は、100億円事業に育った。

世界に先駆けて、このビジネスモデルを“発明”したのは、「マッキンゼーのコンサルタント出身の社長谷村格氏と創業メンバーだった」と同社取締役の辻高宏氏は振り返る。

「もともと谷村はプロバイダ『ソネット』の一部分で展開していた医療関係者向けのコンテンツの新規サービスの可能性について、コンサルタントとして関わっていた。その過程で、医療界には非効率がたくさんあると気づいたのです」（辻氏）

エムスリー取締役　辻高宏氏

「先生」にメールを送れない

当時、MRの医師への情報提供活動は、個人プレーを軸として非効率だった。しかし、インターネットを活用し、MR自らが医師に情報を流し情報の共有が進めば、営業が効率的になる。

また、情報の受け手たるドクターも、MRに病院にノーアポで来られて時間を拘束されるより、自分の好きな時間に情報を自ら取りにいきたい思いもあった。オンラインだとそれが可能となり、利便性が増すことが発想の原点だった。

「医師は理系なだけあって、もともとネットリテラシーは高かった。にもかかわらず、m3.com立ち上げ当時、医療現場ではインターネットがほとんど使われていませんでした。そこに、すごいギャップがあったのです」（辻氏）

さらに、医師とMRとの間には、普通の民間企業とは異なる世界があった。「先生」である医師にメールを送るなんて恐れ多くて失礼との認識があり、双方がうまくコミュニケーションできない課題もあったのだ。

コメント

注目のコメント

• 占部 伸一郎

  コーポレイトディレクション Managing Director

  ・2015年12月09日

  以前、流通／小売会社の普遍的付加価値ってなんだろう、という一般化を試みたことがありますが、「品揃え」「提案・コンサルティング」「顧客密着」の３つに集約させました。（コストは除く）
  その際の「顧客密着」の代表例として挙げていたのがMR。ここは、基本的には顧客の方が知識・経験を持っており、本質的な価値提供より「御用聞き」としてなんでもやります（含　飲ませろ抱かせろの接待）という価値くらいしか差別化がない、ということ
  もちろん医者としてしっかりと知識を得たい場合もありますし、製品についてはMRの方が詳しいこともありますが、大きく見れは上記の整理。
  そういう特性と、その中で接待禁止になったという追い風があって成功したモデルなんだろう、と理解しています
• 大室 正志

  大室産業医事務所 産業医

  ・2015年12月09日

  『擬人化』させるためか、MR君には製薬各社『顔写真』がついています。これがみんな若い女性。
  で、学会の時に『あの人は来てる？』と聞くドクターが頻発。ただこの写真は『MR風の恰好をしたモデルさん』。学会には来ません（笑）。以上「ｍ３あるある」でした。
• 八田 浩

  株式会社ロケットスター 取締役　共同創業者

  ・2015年12月09日

  IPOした当時、こんな参入障壁の高いサービスは大きくはやるはずがない、と率直に思ったのを鮮明に覚えている。とんでもなく先が見えてなかったw
  改めて見てみるとネットワーク効果が強いインターネットメディアそのものだし、当時大流行した広告付きの情報メールである、オプトインメールと変わらない。難しいのはある一定規模の意思を集めること。集まってしまった今となってはなんとでも言えるが、やはりポイントはコミュニティかもしれない。集まりたくなるきっかけがあったはずなので、そのキモに迫って欲しいな。潜在的なユーザーニーズに気づいたきっかけがあるはず。