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第8回:ベンチャーキャピタリストだけど質問ある?

起業家と投資家の良い「知り合い方・付き合い方」ってありますか?

2015/11/5
回数を重ねるにつれ、“起業家必読!”との評価が高まる大好評連載。いま最も注目されるベンチャーキャピタリスト・高宮慎一氏と、十数年のAppleでのビジネス経験を経てIoTサービス「まごチャンネル」をスタートさせた起業家・梶原健司氏が存分に語り合います。今回は、VCをはじめとする“投資家”と、どのように出会い、付き合うべきかがテーマです。Viibarやメルカリなど、有望ベンチャーへの投資はどのように始まったのか、高宮さんが詳細に打ち明けてくれました。
第1回:ベンチャーって、どんな感じで成長するんですか
第2回:ベンチャーのシードフェーズで重要なことは何ですか?
第3回:「ユーザーにぶっ刺さるもの」のつくり方ってありますか?
第4回:VCから投資を受けるのに大切なことは何ですか?
第5回:起業家は撤退ラインを設けるべきですか?
第6回:ピボットすべきタイミングはいつですか?
第7回:創業期のメンバーのリクルーティングって、みんなどうしてるんですか?
こちらのフェイスブックページでは、高宮さんへの「起業」に関する質問を募集しています。

良い関係は“友達付き合い”から始まる?

梶原:起業家としては、投資家の方と投資の話をするときって、どれくらい前から話をしたらよいものですか。

高宮:基本的には、“投資を受ける前に、利害が絡まないうちから信頼関係をつくっておく”のが良いと思います。

たとえば、「資金調達を考えているので、これからラウンドやります。皆さん集まってください!」というタイミングで付き合いが始まってしまうと、起業家も投資家もいきなり仕事モードで利害が絡んでしまいます。腹の底から話せる感じではないですよね。

梶原:確かに。

高宮:ベンチャーは、アーリーステージになればなるほど、戦略のプランなんて変わって当たり前です。 じゃあ、何に対して投資をするのか。賭けるのか。と言えば、やはり“人”なわけです。

だから、あまりに基本的な話で恐縮ですが、起業家側からも投資家側からも、お互いに「信頼できるか。逃げないか」みたいな、“人として”のレベルでの信頼関係が大事になってきます。

あとは相性レベルの話も重要で、“この人と5年や10年一緒に週1で仕事をし続けられるか”も、意識すべきポイントです。だから、なるべく利害が絡まない素の状態で、お互いにそういった点を確認できたほうが健全でしょう。

起業家側からしても、投資家が大上段で「Value Addします! 資金以外にもいろいろと支援しますよ!」って言ってるけど、具体的に何をしてくれるんだろう? みたいな話ってありますよね?

梶原:よく聞きますね(笑)。

高宮:それよりも、お茶とか飲みに行ったりして、投資家の人となりを確認しつつ、

「実は事業が今こういうフェーズになっていて、じわじわユーザーが伸びています。それって、外部から見て事業の価値は成長してるんですかね?」みたいな話をざっくばらんに相談してもらったほうが、起業家にとっても、相談に対する回答や提案から投資家の実力を値踏みできます。

投資家にとっても、短期的に投資案件にならなくても将来なればよいので、僕はそれくらい長期のふわっとした相談のミーティングがほとんどです。

梶原:ふわっとした雑談レベルの相談でいい、というのは心強いです。

高宮:そうすることで、この前に話をした事業価値がポコンと上がるマイルストーンを事前に握って、そこを達成したら一緒にやりましょうよ、みたいな話ができるじゃないですか。

そうやってお互いに期待値のすり合わせができていれば、「じゃあ、いざ調達しよう!」という時期が来たときに、「だったら、このくらいの条件でやりましょう」くらいで、スムーズに話が進みます。

実は僕が投資する案件って、こんな感じで、投資前に創業者と2年とか友達付き合いしているのがほとんどなんですよ。

梶原:2年!

高宮:はい。VC(ベンチャーキャピタル)はめちゃくちゃ営業サイクルが長いソリューション商品ですね (笑)。

梶原:ですよね。投資に入るまでに2年かぁ。

高宮:ですね。知り合いになって、だんだん友達になっていってとか。

梶原:本当に長いですね。

Viibar、メルカリ、カヤック、ナナピとの付き合いはどのように始まった?

高宮:僕の担当している案件で言うと、例外は動画制作プラットフォームをクラウドソーシングで実現しているViibar(ビーバー)くらいですかね。オンラボ(Open Network Lab)のDemo Day(デモデイ)に行ったら、面白いなぁって思ったんですが。彼らが優勝しちゃって、いろんなVCが殺到しちゃって、アチャー! と思ったんです(笑)。

僕はそれまでに、自社の商品調達手段としてクラウドソーシングを活用していたnanapi(ナナピ)、ピクスタ、それから総合型クラウドソーシングプラットフォームのランサーズに投資していて、相当クラウドソーシングは見ていたんですね。だから、優勝したデモデイのときはあいさつだけして帰ったのですが、多くのVCがもう列をなしていたし、もうこれはちょっと難しいかなぁと。

梶原:やはり、優勝するとVCから来てくれるんですね(笑)。

高宮:最初はそんな熱量だったんですが、実際に経営陣の上坂さんと小栗さんに会いに行ってみたら、元オプトの海老根さんから「事業計画を出さずに、全部ディスカッション形式で、VCがどれくらい理解して、どういうアドバイスをしてくれるかで判断しろ!」とアドバイスをもらっていて。

かなり珍しいかたちでしたが、行ってみたら資金調達のミーティングで資料なしで、ディスカッションから始まったわけです。かなり試されている感はありました(笑)。

梶原:そんなのもアリなんだ……。

高宮:で、実際にそのときのディスカッションがめちゃくちゃ盛り上がり、どんどんその場のブレストの中でプランに磨きがかかっていきました。お互いにノリが合うなぁ、すごい一緒にやるイメージが湧くなぁ! と意気投合しましたよ。

梶原:一発目のかましが功を奏したわけですね(笑)。

高宮:なんですけど。あくまで例外ですね(笑)。

メルカリの山田さんは、僕がVCの仕事を始めてすぐ、彼の前の会社のウノウに、コールドコールでinfoにメールしたら、なんと社長の彼自ら出てきて対応してくれたのがきっかけで知り合いました。

ウノウがジンガに買収されるときも、ジンガに最初に連れて行って紹介したり、週1で一緒にスカッシュをしたり、まぁ、かれこれ7年くらい友達だったんですよ。そしたら、ある日「(新しく立ち上げた会社に、投資は)どうですか」みたいに声をかけてもらって。

梶原:7年て、もう完全に友達じゃないですか(笑)。

高宮:はい、ずいぶんと長い付き合いになってます。あと、カヤックも、2008年くらいからずっと知っていて、2年後くらいに「本気で資金調達をしたい」と相談を受けました。

それまで僕はずっと「カヤックの良さはクリエイティビティ。クリエイティビティとスケールを両立させるのは難しいから、上場は目指さないほうがいいですよ」って言っていました。具体的に調達の相談を受けたときも、「スケールすることだけがいい事業じゃないし、VCからの出資は事業の良し悪しを測る指標でもないし……」という話を改めてしたんです。

梶原:そうですよね。よくわかります。

高宮:そしたら、

「いや、難しいのはわかっている。難しいからこそチャレンジするんです」

「つくる人を増やすっていうビジョンのためには、クリエイティビティをスケールしないと世の中を変えられない。だから、これからは事業を大きくすることも目指すんです」

と社長の柳澤さんに言われて。

難しいからとひよっていた自分を反省すると同時に、「大好きな経営者、大好きな会社が、難しいけど意義のあることにチャレンジしようとしている。だったら、自分も一緒にチャレンジしたい!」と思い、投資を決めました。というか、柳澤さん、貝畑さん、久場さんの3人の創業者の熱にほだされちゃったのかもしれませんが(笑)。

梶原:いい話だー。

高宮:ナナピのけんすうさん(古川健介氏)についても、リクルートにいる頃から知っていました。その後、(ナナピの前身である)ロケットスタートを、法人じゃなくって非公式なチームで始めて、たまにご飯を一緒に食べたりしていました。インターネットサービスについてあれこれオタクトークをしていたんです。

僕は、けんすうさんの圧倒的なネットサービス、コミュニティ運営に関する知見に「すごいなぁ、こんなにネットに知見があるのに、腰の低い、いい人!」と感動していました。

そして、そのうちロケットスタートを法人化して、サービスのナナピを出して、なんか外から見ていても、すごい伸びていて、もうすぐ調達も考えるんじゃない? ってときに、またご飯に誘ったんですよ。そしたら、やっぱりぼちぼち調達を考えていて、そこからじゃあ一緒にやりますか、という話になりました。

梶原:やっぱり友達になってますね。

梶原健司(かじわら・けんじ) 1976年生まれ。アップルにて、iPodなどコンシューマへのセールス・マーケティング主要部門を担当後、独立。起業準備中に、執筆する「カジケンブログ」において、SNS上で話題を呼ぶ記事を複数執筆し、個人ブログとしては異例の注目を集める。その後、2014年にチカクを創業し、現在サービスの開始に向けて奮闘中。

梶原健司(かじわら・けんじ)
1976年生まれ。アップルにて、iPodなどコンシューマへのセールス・マーケティング主要部門を担当後、独立。起業準備中に、執筆する「カジケンブログ」において、SNS上で話題を呼ぶ記事を複数執筆し、個人ブログとしては異例の注目を集める。その後、2014年にチカクを創業し、現在サービスの開始に向けて奮闘中

投資家と起業家が組むときの注意点

高宮:少し話をまとめますと、こんな感じで助走期間が長いかたちで始まっていると、そのあとの(投資の意思決定をする)投資委員会で、起業家にプレゼンテーションしていただく際にも、VC視点がきちんと加わった内容にすることもできます。

起業家とVC担当者がまさに一心同体となって、VCの社内を通しにいく。そのときは起業家とVC担当者が、同じ船に乗り、同じ目線になることが大事なんです。

梶原:なるほど。投資委員会に一緒に立ち向かうんですね。

高宮:一方で問題もあって、VC担当者が事業に入れ込み過ぎて、自分の思いや事業計画を経営者に半ば無理やり言わせてしまうこともあるんです。

そうなると、起業家が腹落ちしていなかったり、計画に実現性がなかったりするので、結果として絵に描いた餅に終わってしまうパターンになります。

梶原:それって話としては、方向性や目線を合わせることは良いことだけど、いきすぎちゃうとダメって話なのか、そもそも合わせちゃダメみたいな話でいったらどっちなんですか。見る方向が同じだったりとかするのは、良いことなんですよね、きっと。

高宮:そうですね。見る方向が同じであることは大事です。でも、あくまでも“主”は起業家で、“従”が投資家でなくてはダメだと思います。

起業家によっては、営業がうまく、空気を読むのがとても上手だったりして、資金調達をするためにVC側の担当者の意向に合わせ過ぎちゃうこともあります。

そうすると、刹那(せつな)的に“つくられた一体感”は生まれる一方で、起業家がもともと持っていた思いや、大局観、戦略などが失われてしまいます。3年とか5年とかいうスパンで事業を実行していく中で、ボロがどんどん出てきて、最終的にはうまくいきません。

梶原:“つくられた一体感”か“本当の一体感”かは、どうやって見分ければ……?

高宮:そうなんですよ、そこなんですよ。正直すごい難しいと思います。自分が思っていることを相手に言われると、こいつイケてるなと思っちゃうじゃないですか。でも、それは自分自身の姿を鏡で見ているみたいなもので、結局自己肯定しているだけなんです。

そういうわなにはまるとまずいです。だから一歩引いてみて、自分なりの仮説は持っているんだけど、相手も同じことを言ったときに、それは相手の中から本当に出てきた考えや言葉なのか、ということを常に意識しています。

ガッツリ一緒にやらないと自分の価値は出せない。けれど、ガッツリと言っても一線を越えて踏み込みすぎない。思い入れすぎない。そんなバランスを取らなければならないのが、VC側としてはとても難しいところです。

梶原:おお、深いですね。

高宮:僕ら投資家はあくまでも壁打ち相手にすぎないと思っています。複眼的な視点でこういう見方もできる。ほかの会社、ほかの業界だとこうだ。取り得る選択肢はこれとこれとこれだ。自分だったらこうする。みたいなところまではアドバイスできるかもしれません。

でも、最後に決めて、実行するのは起業家なんです。そもそも100%の正解なんてないかもしれないし、あったとしても起業家が腹落ちしている70%の答えのほうが、起業家が納得していない答えよりずっといいんです。走りながら間違っているところを修正したり、大きく外していたら早く転んで早く立ち上がって軌道修正したりするほうがいいんです。

転んだときに備えて早く立ち上がれるように策を準備しておいたり、ずっと結果がでないままがむしゃらに走り続けていたりするときに「走る方向間違っていない?」と一声かけたり、一歩引いたところから冷静に見守って、必要なときに声をかけるのが投資家の役割だと思っています。決して自分の思っていることを、起業家に押しつけてはいけないんですよ。

高宮慎一(たかみや・しんいち) 2000年に東京大学経済学部を卒業。同年アーサー・D・リトルに入社し、プロジェクト・リーダーとしてITサービス企業に対する事業戦略、新規事業戦略、イノベーション戦略立案などを主導。2008年にハーバード経営大学院を卒業(二年次優秀賞)。その後グロービス・キャピタル・パートナーズに参画し、インターネット領域の投資を担当。担当投資先として、アイスタイル、オークファン、カヤック、nanapi、Viibar、ピクスタ、メルカリなど有名・有望ベンチャーが多数ある。

高宮慎一(たかみや・しんいち)
2000年に東京大学経済学部を卒業。同年アーサー・D・リトルに入社し、プロジェクト・リーダーとしてITサービス企業に対する事業戦略、新規事業戦略、イノベーション戦略立案などを主導。2008年にハーバード経営大学院を卒業(2年次優秀賞)。その後、グロービス・キャピタル・パートナーズに参画し、インターネット領域の投資を担当。担当投資先として、アイスタイル、オークファン、カヤック、nanapi、Viibar、ピクスタ、メルカリなど有名・有望ベンチャーが多数ある

最初の紹介ルートは超重要!

梶原:投資家の「あるべき論」はなかなかお聞きする機会がありませんが、起業家としてもグッときますね……。

ちなみに投資家の方ってどうやって探せばいいんですか。その辺にゴロゴロいるわけでもないですよね?(笑)。もちろんそれぐらい自分で考えて動けるようなやつじゃないと、事業なんてつくれねぇだろうっていうのが、大前提としてはあるんですが。それでも、ちょっと聞いてみたいです。

高宮:なんか、これ、どこまでぶっちゃけちゃっていいのか微妙なところなんですが、この際ぶっちゃけちゃいます(笑)。

意識的にせよ、無意識的にせよ、どういうルートで入って来たかで、結構バイアスはかかっちゃうのが人間の性だと思うんですよね。信頼しているイケてる友人からの紹介か、名刺交換だけしたブローカーみたいな人からの紹介かで、全然第一印象というか先入観が違うと思います。

実際、もちろんよく知らない人経由で良いベンチャーの紹介が来ることもあるんでしょうが、確率論的には、圧倒的に良く知っている人からの紹介のほうが良い案件のことが多い。

そうなってくると、実は出会い方も大事かなぁって思います。起業家がちゃんと考えて、その事業機会はあるよねっていう事業をやっていれば、業界で一目置かれている人から、「面白いね」って言われるチャンスはあるはずなんです。

梶原:本当にぶっちゃけていただけました(笑)。でも、そりゃそうですよね。

高宮:なので、業界キーパーソンときちんとつながりを持ち、そこからの紹介で出会っていくのがベストです。逆に言うと、そういう機会を自ら切り開いていく事業開発力も、起業家に必要な力なのかなとも思います。

ゼロから事業を起ち上げる場合は、大きな会社とは違って社内にはほとんどリソースはないわけです。だから、どうやったら外部から必要なリソースやサポートを必要なタイミングで調達できるか、起業家にはそういう能力が求められます。それは、投資に限った話ではないはずです。

ちなみに、紹介ルートとして筋がいいのは、業界のキーマンであるとか、そのVCの既存投資先、元投資先などだと思います。信頼しているあの人の太鼓判なら面白いに違いない、これは会ってみなければと思いますよね。その後は実力勝負ですけど。

梶原:なるほど……。ここは結構、難しい話なんですね。

高宮:だから会社の代表電話とかinfoのメールアドレスからアプローチするのは、絶対やっちゃいけないパターンですね。だったら、infoのアドレスをウェブに載せるなっていうつっこみもあるんですが(笑)。

梶原:本当にそうですよね。あれは「オープンだよ」っていう姿勢ですね。

高宮:はい、そういう姿勢も大事ですし、たまにすごい話がinfoから舞い込んできたりもします。確率的にはめちゃくちゃ低いんでしょうが、たまにあることも確かです。

梶原:ああ、そうなんですか。

高宮:ランサーズがKDDIと資本・業務提携を締結したじゃないですか。実は、KDDIの法人事業側主導でのベンチャーへの出資って珍しくて、ランドマーク的な案件になったんですけど、一番最初の最初はKDDIの担当部長の方がランサーズのinfoにメールをくれたっていう。それはもう、確率論的に言うと、はぐれメタルに遭遇以上のレアだと思います……。

梶原:外れ値みたいなもんですよね。

高宮:まぁ、KDDIっていうブランドとか信頼感があったから、infoから来たけど、怪しい営業メールじゃなくって、話をちゃんと聞いてみるかということになったところはあるんじゃないかとは思います。普通のベンチャーはまねしないほうがよいと思います。

ちょっと脱線しましたが、投資家との出会い方については、起業家の最初のブランディングでもあるので、気を使ったほうがよいかなと思います。

梶原:最初に1人でもいいから、すごくちゃんとした人に信頼してもらって、認めてもらって……と。

高宮:はい。そういう意味で言うと、株主に限らず、外部で、“自分が信頼を置けて、価値のあるアドバイスをしてくれるメンターみたいな人をたくさんつくっておいて、普段から巻き込んでおく”。

その中で一番関係性が強そうなルートから、投資家との出会いを求めていくのが良いと思います。やはり、事業開発と一緒ですね。

梶原:いやー、これはほんとに人間力が試されますね。高宮さん、誰か紹介してください(笑)。

本日のポイント

・投資を受ける前に、利害が絡まないうちから信頼関係をつくっておくことが重要。

・この担当者と5年、10年一緒に週1で仕事をし続けられるか、という相性も侮ってはダメ。

・個人のメンター、アドバイザーをつくっておくべし。投資家と会うときは、誰からの紹介で会うかも重要。

(写真:疋田千里、企画協力:ダイヤモンド社&古屋荘太)