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直接お会いしたことはないですが、びっくりするほど、言っている内容に違和感がなく共感できてしまう(笑)
実態とは少し違う「外向けストーリー」ということなのか、実は目指すところは似た精神なのか。。。
・売るでなく、本当に必要な時に相談される存在であるべし
・実行は重要だが、自身がいなくなることが最終目的で無為に居すわらない
・新卒もゼロベース志向は武器で20代での大きな経験を積めることに意義がある
・言葉を尽くした提案も、実際の「モノ」に負けることがある
あたりについては、同じ感覚です。
ただ、個人的なカーニーさんのイメージは、とにかくコスト削減周りの「ソリューション化」が進んでおりそれが武器という感覚です。その意味で、インタビューで「戦略と実行」と言っているのも「コスト削減戦略」と「実際のコスト削減」というように置き換えたような意味あいも強いのかもしれません。
昔聞いて驚いたのは、極端な例では全国に支店があるような大企業で、各支店でばらばらの新聞を取っている場合、どのように集約しどのように交渉し、過去の事例から単価をこのくらいまで下げられるというのがパッケージ化しており、それを調査し実行すればたかが「新聞代」であっても大企業だとそこそこの削減インパクトになるので、将来削減分も含めてフィーをもらうことができる、というような「ソリューション」を細かい費目単位で揃えて組み合わせていける、ということでした。これはクライアントから見れば、高い確率で確実にコストが下がるという意味で価値のあるサービスですし、コンサルタントの資質に左右されないので「コンサルティング事業の産業化」の視点からは素晴らしい、と感じましたが働いている人から見たやりがいとかはどうなのかな、と感じた次第。
「コスト削減に強い」という「売り」があるのは差別化になって良いと思う一方で、「定型化された時点でそれは本当のコンサルティングなのか?」と疑問をもってしまうような職人肌のコンサルタントには根本の考え方で相容れないのが悩ましいところです
コンサルの中には、劣悪な業者がいてイメージを悪くしている面があります。
藁にもすがりたい業績悪化企業に、レベルの低い報告書だけ出して最後のお金をむしり取るような・・・。
だから、本稿にように「戦略」だけでなく「実行」を行うということを周知させることが重要になるのかもしれません。
大きな差別化要素になると思うのですが・・・。
実行支援の先にあるのは、コンサルがいなくても現場が回るようにするイネーブルメント(自走化)の支援。しかし、クライアントが自立するとコンサルビジネスにとってはマイナスなのではないか。そうした問題意識の下に尋ねました。納得のいく答えを返していただきました。
「新卒で入っていたらダメだったかもしれません」

→ たしかに、この方やマッキンゼーの大前さんや、ボスコンの堀さんのように、まっとうな意見を言う大物コンサルは"新卒でコンサル会社に入らなかった人"である印象。ビジネスの現場経験が無いと説得力やセンスが磨かれないと言うことか。

「今やアメリカのMBAホルダーにとってコンサルタントは人気職業では無くなっている」

→ 今、海外若手エリート達がこぞって行きたがる職場は、起業、テクノロジーベンチャー、プライベートエクイティ、ヘッジファンド。なんだかNP的な雰囲気だが笑 才能と金は常に互いを求め合っている。
まだまだコンサルティングファームを希望する若手の高学歴層の方はいます。一方で起業、スタートアップ、ベンチャーに興味を持つ方がかなり増えてきたと実感しています。

スタートアップの場合、エンジニアニーズが非常に高く、社長以外のビジネスサイドの方をお迎えしてもバーンレートがあがってしまい、すぐに資金かショートしてしまうということもあり、せっかくポテンシャルのある方にもかかわらずマッチングできないこともしばしばです。

一方でCFOや経理財務、会計士の方は近年、調達金額が劇的に増えたためニーズがものすごく高まっています。
これは知らなかった。この流れを今も受け継いでいるんですね。
「マッキンゼーはファイナンスや戦略立案を主眼としてニューヨークへ移る一方、A.T. カーニーは製造業の生産拠点の多いミッドウエストのシカゴに残り、実行支援型のコンサルティングを始めました。それが現在の姿につながっています。」

そして、論理至上主義になりがちなコンサルの世界において、この熱意を強調されている点も実行支援に重きを置くATカーニーらしいなと感じました。
「やっぱり最後は熱意なんです。この経験がコンサルタントとして生きているのは間違いありません。」

最後にこのデザインは今後の大きなキーワードになりそう。マッキンゼーもアクセンチュアもここに力を入れている。これは個人的に一番注目している動き。
「私は「デザイン思考」に着目しています。アウトプットをクライアントに示すときに、ただ分厚い資料を準備するだけではなく、アートやデザインの要素も考えるということです。」
海外MBAに人気なくなっているというコメントですが、HBSの私のクラスメイトは90人中25-30人ぐらいはコンサルファームに就職しました。投資銀行就職がたった1人だったことを踏まえると、だいぶ健闘していると思います。
ただ、その大半が2-3年で転職するつもりなので、対外的なブランディングというよりかは、仕事満足度を上げることによるリテンションが課題だと思います。
クライアントが自走できるようになるまで支援し、自走可能になったら利益を減らしてでもプロジェクトを短く終わらせる。目先に転がる利益を追わない「高潔さ」が求められるというのは、言うは易し、行うは難し、だと思う。ただそうやって長期的な信頼を得ることがリピートオーダーにつながり、自分を助けることにもなる。
これってコンサルファームに限ったことではなく、顧客を持つ商売全てに言えることですね。
面白い。かなり共感しました。弁護士も目先の利益を負わずに長期的な信頼を得るべきというのは大変重要なポイント。また、美意識も非常に大事だと思う。加えて、法的問題の解決についても、結局差別化につながるのは、どれだけクリエィティブに考えられるかというところ。有事で対立する相手方がいる場合に最終的な落とし所にたどり着くためにどういう工夫をするかという点はAIでは代替不能であり、だからこそこれからはそこで付加価値を生んでいく必要があると思っているが、コンサルも根源的な価値は一緒なんだなと再確認した。
「やっぱり最後は熱意」「俺のためにお願いします!と言えるかどうか」
実績を出せるコンサルタントは、結局そこだと思ってる。相手以上に相手のことに真剣になれるか、相手以上に相手の未来にコミットできるかどうか。
一流のコンサルは、クライアントから自分の存在価値を消す(自立させる)ことが最終目標だと明確に認識している。

内側からでは見えないこともある。専門家を抱えることができない規模の会社もある。第三案を求めたい時もある。コンサルタントのニーズがなくなっているわけではない、単に「頭でっかちで口先だけの奴ら」的な風評被害が蔓延しているだけだと思う。
それを打破するにも、岩瀬さんや岸田さんのように泥くさい、人間くさい、でも突き抜けてキレる実体験をもっと語っていってほしい。
この連載について
企業の経営活動を陰で支えるコンサルティングファームが今、岐路に立たされている。クライアントのニーズが多様化し、ビジネスモデルそのものが変質しているのだ。本特集では、「クリエイティブ路線へのシフト」「高級派遣業化」「投資ファンド化」という3つの新潮流に着目。現役・OBコンサルタントへのインタビューから、業界の「今」を浮き彫りにしていく。さらに、各ファームのトップが登場し、「戦略コンサルティングファームの戦略」を披露する。