大手企業にこそ、営業と事業開発の越境が必要だ
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おはようございます。
2024年5月でUzabaseに入社し早くも丸6年が経ち、7年目に突入しました。
またこの度、6年に亘って事業成長に必要な情報収集体制について議論を重ねてきた内容を、「新CRO思考」というコンセプトで連載シリーズ化することにもなりました。
第1弾の記事では「大手企業にこそ、営業と事業開発の越境が必要だ」というタイトルで、顧客起点での事業開発に求められる要素に触れ、
第2弾以降では「新CRO思考」をどのように実践できるのか、大手企業の新規事業開発や営業をリードする方々へのインタビュー記事を展開していきます。
是非たくさんの方に読んでいただき、議論を深めていきたいので、コメントやメッセージなどお待ちしています！大手企業において営業と事業開発の越境が求められる背景には、急速に変化する市場環境や顧客ニーズに対応する必要性があります。「新CRO思考」の重要性とその実現方法について説明します。
顧客起点での事業成長
顧客のニーズを深く理解し、それに基づいて商品やサービスを提供することが持続的な成長の鍵です。顧客データを活用してパーソナライズされた体験を提供し、顧客満足度を向上させることが重要です。
経営課題と加速する複雑性
技術の進歩やグローバル化により競争環境が急速に変化しています。これに対応するためには柔軟で迅速な経営判断が求められます。部門間の連携が不足し情報共有や意思決定が遅れることがしばしばあります。これを解消するためには、部門を越えた協力体制が必要です。
新CROとは何か
新CRO（Chief Revenue Officer）は売上の最大化と持続可能な事業成長を推進する役割を担います。従来の営業部門のリーダーシップに加え、以下の要素を重視します。
1. クロスファンクショナルリーダーシップ
営業、マーケティング、カスタマーサクセス、事業開発などの部門を横断して連携し、シームレスな顧客体験を提供します。
2. データドリブン戦略
データに基づいた意思決定を行い、顧客の行動や市場のトレンドをリアルタイムで把握します。
3. イノベーション推進
新しいビジネスモデルや収益機会を探求し、継続的に改善を図ります。
新CRO思考を実現するためのステップ
1. 組織文化の変革
顧客中心主義を組織全体に浸透させ、全社員が顧客価値を最優先に考える文化を育てます。
2. テクノロジーの導入
CRMやマーケティングオートメーション、データ分析ツールを活用し、顧客理解を深めます。
3. トレーニングと教育
営業や事業開発の担当者に対して、新しいスキルや知識を習得するためのトレーニングを提供します。
4. 成果指標の設定
顧客満足度やリテンション率、LTV（顧客生涯価値）などのKPIを設定し、成果を定量的に評価します。
