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2021年11月15日 公開

【脱プラットフォーム】ホテルを救う、旅行業界のShopify

今日の『伝書鳩TV』は、ホテルに顧客管理や予約システムを提供するSaaSスタートアップのREVINATE。Booking.comなど巨大プラットフォームが支配する旅行業界にもD2Cの波が押し寄せています。コロナで苦しんだ業界を構造ごと変えようというこの会社、各業界で勃発する「データの民主化」の象徴的なケースと言えそうで、3人もさっそく旅行の予約をするようですが…(毎週月曜・木曜の朝に最新エピソードを更新) (声の出演:鳩山玲人、後藤直義、洪由姫/デザイン:國弘朋佳/編集:伊藤大地、小川貴大/アシスタント:王芸杉/ディレクター:有水冴子、栁橋泉紀/プロデューサー:安岡大輔、小西健太郎)
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ホテル業界のShopifyということでなかなか連想は難しく、新たな形のOTA(Online Travel Agency)かと思いましたが、ホテルの蓄積したデータを上手く使いこなすサポートを提供する、SaaS型マーケティングサービス提供企業ですね。

REVINATEが良いポジショニングを築いているのは、高価格帯のホテル群で、宿泊者の単価がベンチマークとなり、安定した売上をもたらしてくれるリピーター客の維持と新規リピーター客を増やすことを重視しているセグメント。主要サービスとして、顧客へ合った的確かつ器用なマーケティングを可能とし、ホテルのリレーションシップビジネスに貢献という交渉力の低い側を支援。

期待したいのは、アカマイ出身の創業者の元で開発されたシステムには、コンテナ技術の実装などが既に取り入れられており、今後も継続してサービス内容のアップデートが施されていくところです。最新テクノロジーがホテル業界に革新をもたらしてくれると、その恩恵は結局は我々利用者に跳ね返ってくるので楽しみです。
顧客データを共有してくれるのは、画期的で大きいですね。旅行業界に限らず、物販のECプラットフォームは、大小に限らず、そのサイトで購入している顧客データは一切共有してくれません。ですから、企業側からすると、顧客のCRM活用ができない。

ECプラットフォーム側からすると、企業から直接顧客へメールなどコンタクトを取ると、直接企業の自社サイトへ流れていく危惧がある。これをどう回避してお互いwin-winにするかが、悩ましいので、Revinateの場合、ある程度の規制をしているのか知りたいところです。

いずれにせよ旅行業界が早く活気付いて、自由に旅行できるようになりたいものです。
もうずいぶんと旅行や出張をしてませんが、出かける際は、エクスペディアやホテルズドットコムあたりを使って、当日キャンセルOKとか航空券との抱き合わせで何%オフなどのサービスが当たり前の感覚でいたので、この話を聞いて、改めて衝撃を受けました。#伝書鳩tv

ホテル業界もやはり巨大プラットフォーマーに搾取される構図だったことに気付かされました。Naoがクリエコを引き合いに出してますが、ホテル業界もようやくプラットフォーマーによる利益独占に反旗を翻し始めたといったところでしょうか。
これこそ、ただしいリバランス(再分配)のあり方ではないかと。

こういう動きは、今後もぜひ、いちはやく伝書鳩TVでお伝えしたいと思います。
ホテルを予約するなら、エクスペディアやブッキングドットコムを使うのが当然になっていますが、宿泊施設は、集客を依存することで、力を失ってきました。

・20〜30%と高すぎる手数料
・顧客情報が得られず、アンケート実施も、再訪促進策もできない
・キャンセル、割引などの自由度が減る

そこで、宿泊施設が自社でオンライン上での活動を支援をしてくれるSaaSが登場したというわけです。

これは、プラットフォーマーからの独立を求めて、ショッピファイが立ち上がったEC業界の動きに似ています。

ただし、日本では、楽天トラベルやじゃらんは、米国プラットフォーマーと比べると、手数料が10%前後と比較的低いため、集客を含めたデジタルチャネルの自社運営に拘るのかは、不透明です。
Revinateはコロナによる旅行需要の低下で大打撃を受けましたが、V時回復を果たしつつあります。この背景にあるのが、ホテル向けのマーケティングソリューションの一番手のポジションをコロナ前に築けていたという点です。長い目でみれば旅行需要はなくならない、ただし必要とされるサービスプロバイダーの数は限られてくるという状況の中で、数多くの競合は退場していきましたが、Benchmark Capitalのサポートもあり現在のポジションを築きました。この辺りも一流VCの長い目でのサポートの凄さがあると思います。
ホテル業界に限らず、比較してより自分に合ったところ、評判の良いところを選びたいと思う顧客ニーズにどれだけ応えることができるか、まだまだハードルは高いように感じました。
StanfordのExecutive MBAでは始めに
「XXX業界のXXX(ShopifyとかAirbnbとか)」
には注意しろ、とその分析(analogyと言います)を学びます(笑)

そういう広告的な売り込みをする会社ほどスタートアップでは怪しい、というのがシリコンバレーのVC界隈では通説とのことで、そういう営業の9X%が本家のビジネスモデルを理解していない、投資の価値がない会社とのことでした。


さて、この会社はどっちか?

そんな冷静な目で見てみるのも面白いかもです。
(この会社が9X%サイドの怪しい会社、とは全く言ってませんので悪しからず。こういう打ち出し方をするものをノーガードで観るのは危険、という現地の見方の共有です)

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