NewsPicksアカデミア
THE MODEL 最強の「営業チーム」構築術

これまでの常識にとらわれない「営業チーム」を作るには何が必要かーー。SaaSビジネスのエキスパート・福田氏が約3分×10話で伝授する。

エピソード1を再生する

この講座で学べること

SaaS時代における営業組織を作る上で欠かせない考え方を網羅的にお伝えする

第1話 SaaS時代の「営業組織」とは?

福田氏が提唱する「THE MODEL」の根幹。それは「分業体制の構築にある」という。

営業組織の分業化とは何を意味するのか。講座の全体概要とともにお伝えする。

第2話 「THE MODEL」誕生前夜

なぜ「THE MODEL」に基づいた営業組織の変革が必要なのかーー。

福田氏は、SaaSの登場によりこれまでの常識が大きくアップデートされようとしていると指摘する。

本講義では、その詳細について解説する。

第3話 SaaSは「IT」の何を変えたか?

SaaSの誕生は、新たなサービス形態が提供可能になっただけにとどまらない。

福田氏は「SaaSによって、ベンダーとユーザーの利害が一致してカスタマーサクセスを目指すインセンティブが生まれた」と語る。

第3話ではSaaSがもたらすビジネスインパクトについて解き明かす。

第4話 「分業」スタイル 3つのメリット

「THE MODELによる分業を行うことで、各々の業務でプロフェッショナルが育ち、営業の効率が上がる」

福田氏は分業によるメリットの1つをこう説明し、他にも2つのメリットを提示する。

果たして、その2つのメリットとは?

第5話 未受注を「リサイクル」せよ

「勝率100%の営業組織はない」

福田氏は営業が直面する課題をこのように指摘し、未受注案件のフォローアップの重要性を説く。

本講義では、営業組織が再構築すべき業務フローについて詳説する。

第6話 マーケティングとはオーケストラの指揮者

リードの発掘に欠かせないマーケティング。

有効に機能させるために、福田氏は「チャネルごとのメッセージを統一し、顧客が抱く4つの『不』を取り除く必要がある」と述べる。

第6話では、THE MODELにおけるマーケティングの位置づけについて解説する。

第7話 インサイドセールスはブランドの代表者

顧客とのファーストコンタクトを取るインサイドセールス。

福田氏は「インサイドセールスはただのテレアポチームではなく、MA(マーケティング・オートメーション)を司るインテリジェントチームだ」と語る。

本講義では、インサイドセールスの真の役割についてお伝えする。

第8話 フィールドセールス 受注へのラストワンマイル

「インサイドセールスができても、フィールドセールスの重要性は変わらない」

福田氏はフィールドセールスの役割についてこのように指摘して、クロージングまでの「6つのフェーズ」を挙げる。

第8話では、フィールドセールスが実行すべきタスクなどを解説する。

第9話 カスタマーサクセスは「会社の文化」

「カスタマーサクセスは、チームの枠組みを超えて取り組むべきだ」

福田氏は、施策・コンテンツにとらわれず顧客の成功を考えるカスタマーサクセスチームの位置付けを述べる。

SaaSを成功に導くカスタマーサクセスの役割が明かされる。

第10話 これからの「営業リーダー」へ

書籍「THE MODEL」で1番読まれている内容はどこか。

それは「人」について書かれた章だと福田氏は明かす。

最終回は「成功の再現性を高める」など、新時代の営業リーダーに求められる素養についてお伝えする。

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